【まとめのまとめ】
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最初に言っとくが長く
なるからそれでもええ、
ってニキだけ軽い暇潰しと
思って読んでクレメンス。
営業のテクニックって
例えば心理学なら
「推定承諾話法」やら
「返報性の原理」やら
色んなテクニックがある
んやけどそこら辺は
ググればすぐ出てくるから
割愛するで。
今回は日本の本とか
サイトではあんまり紹介さ
れてない「GIFTS」と
呼ばれる営業の5
大要素について語るで。
ちなワオは電話営業に
携わる仕事を10年近く
やってきてそれなりに
成果を出してきたんやが、
電話営業だけやから対面
営業の方はようわからんわ、
すまんな
まず「GIFTS」の
頭文字の「G」は
「Greed(強欲)」の
「G」を意味してるんや。
要は
「新システムの導入による
コスト削減」
とか
「株取引の投資による莫大な利益」
等、
消費者の購買意欲に
ダイレクトに訴えかける要素やな。
ただ、
当然「欲」の部分だけを
前面にウリに出しただけで
買ってくれるなら営業は
苦労せん訳や。
せやからその他の要素や
テクニックが重要になってくる。
次が「I」これは
「Indifference 」
やが日本語で言うと
「無頓着」やな。
営業に限った話やないが、
交友関係とか恋愛とかでも
必死にお願いされると余計
断りたくなる心理ってあるやろ?
まぁとにかく1回やリ
たいだけとか1回きりしか
営業せんのやったら押しの
弱い相手に無理矢理
拝み倒してやラしてもらう、
とか営業なら商材を買って
もらうってのは全然アリな
んやけど、
そうじゃない場合ってのは
何度も顔を
合わせないけなかったり、
新商材の案内とかで同じ
人に何度も営業かけない
かん訳やわ。
お客さんとしては営業を
断る事自体が既に結構な
ストレスになってる
訳やから電話の度にこんな
営業されたらたまった
モンやないねん。
下手したら電話出て
もらえんくなる訳わ。
だから敢えてお願いを辞めて
「えっ?ホントに買わんでええの?
まぁ、
他の人が仰山買うてくれ
てるから別にええけど、
もうすぐ売り切れるし、
今買わな絶対後悔すると思うで?
まぁ判断は任せるわ。
好きにしいや」
ってな具合に余裕を見せるんや。
もちろんここまで雑な
言い方はせんけどな。
やっぱり余裕のある男が
モテる様に営業マンも
余裕のある営業マンの方が
売れるって事や。
次の「F」が
「Fear of loss」
日本語で言うと
「喪失の恐怖」ってとこか。
「希少性の原理」っちゅう
心理にちょっと似てるかも。
要はアレや。
テレフォン
ショッピングとかで良く
目にする「期間限定」言うヤツや。
いつでも手に入るモノって
のは購買意欲が湧かんねん。
例えばいつでもやれる女が
おったとして普段なら
「あー、最近溜まっとるなー。
女でも呼ぶかーでも
いつでもやれるし、
めんどいからやっぱ今日は
動画で!」
ってなるが、
これが遠方に住んでる
まんで今日1日だけ地元に
帰ってくるとかやったら
「えっ今日帰ってくるんか?
ほなら今日やるで!」
ってなるやろ?
まぁ要するに今を逃したら
次はない!
って思わせる事が大事って事やな。
「T」が
「Tone of Voice」
まんま声のトーンって意味や。
お得感を強調する時大きな
声で案内したりマル秘
情報を話す時とか特別感を
出す為に声をわざと
潜めたりするんや。
「今ならこちらの◯◯
セットがとてもお得な
10000やで!ドヤッ
(はっきりと大きな声で)
ところで、
今回◯◯さんだけは特別に、
◯◯のセットも付けてこの
価格で提供しちゃうで!
でもこれワオが言ったって
絶対他のモンには言っちゃ
アカンやで?
ワオと◯さんだけの秘密やぞ!
(ヒソーッ)」
みたいな感じやな。
なるほど
最後の「S」が
「Sheep factor」
群集心理やな。
皆やってるから自分も
やってまうってヤツや。
特に日本人はこれに弱い人多い。
不謹慎な例えかも
しらんけど災害なんかは
正にこれよな。
津波がきて皆が高い所
登ったから自分も高い所登る。
車で皆逃げたから自分も
車で逃げる。
災害時は皆パニック状態な
んやから営業とは話が違うやん、
と思うかもしれんが、
この群集心理自体が
(少なくとも営業では)
不安を煽る為にある様な
テクニックなんやで。
夏休みの宿題とかもそうやしな。
別に小学校の宿題なんか
やらんかった所で市ぬ
訳でもないし、
就職に響く訳でもないが
「えっ!?
お前まだ宿題やっとらん
かったんか?
ワイもAもBもCももう皆
終わっとるで?◯◯先生
普段は優しいけど宿題の
手抜きとかはめっちゃ
見抜くらしいからお前
今からめっちゃ頑張らな
ヤバイやん。
あーあだから言ったのに」
とか言われたら例えば
8月の上旬とかでも
めっちゃ不安なるやろ?
まぁそんな感じで、別に
大した事やないのに周りが
全員やってて自分だけやっとらん、
っていう状況は思ってる
以上の不安感に襲われる
モノなんや。
こんな使い古されたクッサ
い営業になんか今時
引っかかるヤツいるか
よって思った人もおるかも
しれんが、
こうやって一つ一つ
紐解いて説明してみれば
確かにクッサい
テクニックなんやけど、
電話の向こうの相手は
(まともなエージェントなら)
こういったテクニックを
まとめたトーク
スクリプトを1日に
何百回と読み上げてる
訳やからたちまち相手の
ペースに飲まれてまうと思うで。
電話回線かえろかえろって
NTTやら
ソフトバンクやらAUから
電話すげーくるんだけど
アレどうにかしてとめられんの?
あーそれは止められん
無理や理由説明するけど
長くなるから分割で
ムリか
ならもう代理店・このたび
新サービス・お得・の
どれか3つが出た時点で要らない、
二度とかけてくるなって切るわ
せやな
その方が向こうにとっても
タメになるで
それまず第1にそれ電話
かけとんの大本の業者が
別やから意味ない
何故なら電話かけとんのは
ほとんどが代理店やからや
NTTの代理店A、代理店
B、代理店Cとおるわけや。
それぞれにもう二度と
かけてくんな言うてもその
代理店にしか適応されへん
他の代理店は別会社なので
共有はされん
そしてこうしてる間にも
17の名簿がどこかで売ら
れてるからどこかの
代理店から延々かかって
来るって訳やすまんな
こう言うのが通用せんのは
もう何百回も営業の対応を
してる総務とか企業の
受付の電話番とか、
あるいは断る事に対して
全くストレスを感じない人やな。
つまり営業に慣れない
人にはほとんど通用して
まうって事や。
例え契約や購入に
至らないまでも最後まで
案内を聞いてしまった事が
あるのやったらそれはこう
いったクッサい
テクニックがある程度
響いてしまった部分がある、
って事やで。
以上や。
なんか質問あったら受け付けるで。
ちな電話営業のイメージを
ドン底に叩き落とした大戦犯、
光回線の闇についても詳しいで。
すごい
電話営業はガチャ切りしてまうわ
時間の無駄や
仰る通り
それが最も効果的な対応
こっちとしても助かる
冷やかしで聞くヤツとかもおるから
対面にも応用できそうやな
ある程度は出来るで
でも電話の場合基本
お客さんに喋らしたらあかん
対面はチューニングとか
アイスブレイクだとかして
お客さんに心開いて
もらってお客さんに喋って
もらう様に仕向けなアカ
ンと聞いたから全然違うのかも
自社にとって必要なものが
なにか分かってたそんな
イレギュラーで小手先なら
営業に騙されないやろ
せやな。
でもアホみたいな話やけど
明確にわかってない人って
おるんやで?
恋愛に応用できる部分はある?
Tの部分とか恋愛にもええ
んちゃう?
無頓着とか期間限定の
要素とか正に恋愛の
要素やんいつでも返信して
くれるヤツとかいつでも
遊べる男とかはやっぱり
希少価値下がる
ワイは今日誕生日なの
忘れてゴロゴロしてたら
女が泣きながら電話かけてきたわ
ワイの希少価値上がったやろか?
ちょっとやり過ぎや
クレームになっとるやんw
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