หลักการหนึ่งที่มนุษย์ใช้ในการตัดสินใจสิ่งที่เกิดขึ้นในชีวิตส่วนใหญ่เลยก็คือ “หลักการเปรียบเทียบ” ระหว่าง สิ่งหนึ่ง กับอีก สิ่งหนึ่งเสมอ ซึ่งนักปิดการขายที่เก่งกาจรู้จุดอ่อนข้อนี้ของมนุษย์ดี จึงใช้มันเป็นอาวุธหนักในการปิดการขายอยู่เสมอ
.
เพื่อให้เห็นภาพการใช้หลักการเปรียบเทียบในการตัดสินของมนุษย์มากขึ้น นักจิตฟิสิกส์จึงได้ทำการทดลองหนึ่งขึ้นมา โดยกำหนดถังน้ำไว้ 3 ถัง โดยแต่ละถังจะมีอุณหภูมิที่แตกต่างกัน
.
ถังที่ 1 : น้ำเย็น
ถังที่ 2 : น้ำอุณหภูมิห้อง
ถังที่ 3 : น้ำร้อน
.
หลังจากนั้นก็ให้ผู้เข้าร่วมการทดลอง เอามือซ้ายจุ่มลงในถังน้ำเย็น ส่วนมือขวาจุ่มลงในถังน้ำร้อน หลังจากนั้นก็ให้เอามือทั้งสองข้างมาจุ่มลงในถังน้ำอุณหภูมิห้องพร้อมกัน
.
ผลปรากฎว่า มือของผู้เข้าร่วมทดลองที่เคยจุ่มในน้ำเย็นมาก่อน เมื่อมาอยู่ในถังอุณหภูมิห้องมันกลับรู้สึกร้อน ในขณะที่มือที่เคยจุ่มในน้ำร้อน พอมาอยู่ในถังอุณหภูมิห้องมันกลับรู้สึกเย็นซะอย่างนั้น แม้ว่ามือทั้งสองข้างจะอยู่ในถังที่มีอุณหภูมิห้องเหมือนกัน
.
นี่คือ ข้อพิสูจน์ว่ามนุษย์ไม่สามารถกำหนดค่าของสิ่งต่างๆ ได้ การจะตัดสินว่า ร้อน หรือ เย็น, สูง หรือ ต่ำ, หนัก หรือ เบา, เร็ว หรือ ช้า หรือแม้กระทั่งของจะราคา ถูก หรือ แพง มนุษย์จะต้องเปรียบเทียบมันกับอีกสิ่งหนึ่งเสมอ
.
ในร้านขายเสื้อผ้าแห่งหนึ่ง มีผู้ชายคนหนึ่งเดินเข้ามาในร้าน เขาบอกพนักงานขายว่าต้องการซื้อเสื้อสูท 3 ตัว และ เสื้อกันหนาว
.
ถ้าคุณเป็นพนักงานขายคุณจะเสนอขายอะไรก่อน ระหว่างเสื้อสูทที่ราคาแพง กับ เสื้อกันหนาวที่ราคาถูก
.
หลายคนมักจะบอกว่าควรเสนอขายของที่ราคาถูกก่อน เพราะโดยสามัญสำนึกแล้ว ถ้าเขาใช้เงินเยอะเพื่อซื้อของแพงไปแล้ว เขาอาจจะลังเลที่จะใช้เงินเพิ่ม ที่สำคัญการขายของราคาถูกก่อน ก็น่าจะทำให้เขาซื้อง่ายกว่าของราคาแพงสิ จริงไหม ?
.
แต่เจ้าของร้านขายเสื้อแห่งนี้รู้ดีว่ามันไม่ใช่อย่างนั้น เขาจึงสั่งกับพนักงานขายทุกคนว่าให้เสนอขายสินค้าที่ราคาแพงก่อน เพราะเมื่อลูกค้าได้เห็นเสื้อสูทที่ราคาแพงถึง 15,000 บาท แล้ว เวลาที่ลูกค้าไปดูเสื้อกันหนาวต่อ แม้ว่าเสื้อกันหนาวตัวนั้นจะเป็นตัวที่ราคาแพงที่สุดในร้านถึง 3,000 บาท ก็ตาม แต่เมื่อเทียบกับเสื้อสูทแล้ว ราคามันก็ดูไม่แพงนัก
.
การที่ลูกค้าคนนี้ใช้เงินซื้อสูทไปแล้ว 15,000 บาท การจะซื้อเสื้อกันหนาวแค่ 3,000 บาท ก็คงรู้สึกว่ามันไม่ได้ต้องเสียเงินเพิ่มอะไรมากขนาดนั้น
.
แต่ลองคิดดูว่าถ้าคุณพาลูกค้าคนนี้ไปดูเสื้อกันหนาวราคา 3,000 บาท ก่อน เขาคงจะมองว่าเสื้อกันหนาวอะไรราคาตั้ง 3,000 บาท และคงถามหาเสื้อกันหนาวตัวอื่นที่ราคาถูกกว่านี้ แถมการจะจ่ายเงินซื้อเสื้อสูทอีกราคา 15,000 บาท คงจะเป็นอะไรที่ต้องคิดหนัก เพราะมันจะยิ่งดูแพงเข้าไปใหญ่เมื่อเทียบเสื้อกันหนาว
.
เมื่อ 2 เดือนก่อน ผมไปซื้อกล้อง Canon รุ่น eos m50 mark ii เพื่อมาจัดรายการ Live ในเพจสมองไหล ซึ่งผมก็ดูราคาจากเว็บไซต์ไปก่อนแล้ว โดยราคาของมันอยู่ที่ 25,000 บาท แต่พอเอาเข้าจริง ผมกลับเดินออกมาจากร้านด้วยการเสียเงินไป 34,000 บาท
.
สาเหตุที่เป็นอย่างนั้น ไม่ใช่เพราะว่าราคากล้องที่ผมดูในเว็บไซต์กับหน้าร้านต่างกันแต่อย่างใด ราคามันเท่ากันเป๊ะๆ แต่เมื่อผมเข้าไปทดลองกล้องจนพนักงานเห็นว่าผมตัดสินใจเลือกกล้องตัวนี้แล้วแน่ๆ เขาก็เริ่มทำการเสนอขายอุปกรณ์เสริมอย่างอื่น ทั้ง ประกันอุบัติเหตุ, ฟิลเตอร์กันรอย, ไฟ LED สำหรับ Live และ ของเล็กๆ น้อยๆ อื่นๆ ซึ่งราคาของมันแต่ละอย่างก็ประมาณ 2,000 - 4,000 บาท ซึ่งตอนนั้นผมก็ตอบตกลงซื้อหมดเลย กลายเป็นว่ารวมๆ แล้วผมต้องเสียเงินเพิ่มอีก 9,000 บาท แต่ ณ ตอนนั้นผมกลับไม่ได้คิดว่ามันแพงอะไร
.
แต่พอมาลองคิดดูอีกทีที่บ้าน ผมกลับถามตัวเองว่า นี่เราต้องเสียเงินซื้ออุปกรณ์เสริมถึง 9,000 บาท เลยหรอ ?
.
จนผมได้มาอ่านหนังสือ กลยุทธ์โน้มน้าว และ จูงใจคน ของ Robert B.CIALDINI, PH.D. ก็รู้ตัวเลยทันทีว่า เราถูกพนักงานขายใช้จุดอ่อนเรื่องหลักการเปรียบเทียบเข้าแล้ว ตอนนั้นเมื่อผมตัดสินใจซื้อกล้องไป 25,000 บาท พอผมเปรียบเทียบกับอุปกรณ์เสริมที่ราคา 2,000 - 4,000 บาท มันก็เลยดูราคาถูกไปเลย แต่ถ้าให้ผมมาซื้ออุปกรณ์เสริมก่อน ผมคงรู้สึกว่ามันแพงมาก และ ไม่ควักเงินออกมาซื้อง่ายๆ แน่
.
นี่แสดงให้เห็นแล้วว่า คนเราจะตัดสินว่าของสิ่งไหนจะ ถูก หรือ แพง ขึ้นอยู่กับว่า เราเปรียบเทียบมันกับอะไร
.
อีกหนึ่งอาวุธหนักของการเปรียบเทียบที่นักปิดการขายมักใช้กันคือ การ “ตั้งใจ” เสนอของสิ่งหนึ่งเพื่อ “เปรียบเทียบ” ไม่ใช่เพื่อ “ขาย” ตั้งแต่แรก
.
มีนักขายอสังหาริมทรัพย์คนหนึ่งชื่อฟิล ทุกครั้งที่ฟิลพาลูกค้ากลุ่มใหม่ไปดูตัวอย่างบ้าน เขาจะพาลูกค้าไปชมบ้านที่สภาพไม่ค่อยน่าดูก่อนสักสองหลัง ซึ่งเขาไม่ได้ตั้งใจจะขายบ้านสองหลังนี้อยู่แล้ว เพราะทางบริษัทจะเตรียมบ้านสองหลังที่สภาพทรุดโทรม และ ตั้งราคาที่สูงเอาไว้ เป็นบ้านที่เอาไว้ “จัดฉาก”
.
พูดง่ายๆ คือ บ้านเหล่านี้ไม่ได้ตั้งใจมีเพื่อ “ขาย” แต่มีไว้เพื่อ “นำเสนอ”
.
และเมื่อฟิลพาลูกค้าไปดูบ้านที่ตั้งใจจะขายหลังจากที่ได้เห็นบ้านที่สภาพทรุดโทรมมาก่อน ลูกค้าทุกคนจะ “ตาเป็นประกาย” และ ตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็ว เพราะบ้านหลังนี้จะดูดีมากกว่าปกติ เมื่อเขาได้เปรียบเทียบกับบ้านที่มีสภาพไม่ต่างกับกองขยะ
.
มาถึงตรงนี้คุณคงจะรู้ตัวแล้วว่า ทำไมร้านกาแฟถึงมีแก้วส่มขนาดทั้งที่ราคาต่างกันนิดเดียว
.
ทำไมโทรศัพท์ถึงออกมาหลายรุ่น ทั้งธรรมดา รุ่น Pro และ Pro max
.
และทำไมตอนคุณตัดสินใจซื้อรถยนต์อีโคคาร์ เวลาดูใบเสร็จรับเงินครั้งสุดท้าย ค่าใช้จ่ายมันดันกลายเป็นก้อนโต (ที่ถูกรวมกับอุปกรณ์ตกแต่งต่างๆ) ทั้งที่คุณตั้งใจจะซื้อรถยนต์ราคาประหยัด
.
ดังนั้น หากคุณเข้าใจหลักการเปรียบเทียบนี้ คุณคือคนที่โชคดีมากครับ เพราะคุณสามารถใช้มันเป็นทั้งโล่ป้องกันกระเป๋าเงินของตัวเองไม่ให้ถูกดูดออกไปง่ายๆ และ ใช้มันเป็นอาวุธหนักในการปิดการขายลูกค้าได้อย่างเฉียบคม !!
.
.
#สมองไหล_Business
#สมองไหล
สมองไหล_business 在 สมองไหล - Facebook 的推薦與評價
สำหรับหนังสือ ขายดี 24 ชั่วโมง ไม่ต้องยิงแอด หนังสือเล่มใหม่ของสมองไหล สำหรับคนที่ไม่อยากฝากชีวิตธุรกิจทั้งหมดเอาไว้กับการยิงแอด ... <看更多>