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191005「履約保證」與「價金信託」的百密一疏及深度剖析◎文/陳泰源&游璿樺

【前言】

無論是從報章雜誌、電視新聞、網路媒體報導，多數消費者已被教育「買房子一定要做履約保證」這樣才安心。其實「履約保證」就是一個專門且獨立的第三方專戶，讓買家可以把錢匯入，等到過戶手續辦妥後再「一手交錢、一手交屋」的概念，對雙方來講都蠻有保障的。

只是，有了「履約保證」機制，買房的交易流程是否就真的萬無一失？除了履約保證，還有一種制度叫「價金信託」，這兩者之間究竟又有何不同？

【案例1】

2018年1月的新聞，安新建經被一狀告上法院。根據原告表示，勤德股份有限公司於104年6月時就新竹縣湖口鄉總價5億多元之土地買賣，委託安新建築經理有限公司辦理買賣價金履約保證，並於105年6月30日完成土地分割及移轉登記。

殊不知在進行交款過程中，安新建經公司委託的毛姓代書，竟以要繳1.3億元土增稅為由（事實上稅款只有三千多萬元），自安新建經申請了這筆款項，而安新建經不知因何緣故，在未查證清楚的情況下就將客戶的錢撥付代書，導致勤德公司遭受損失，因此依法向安新建經求償。

相關新聞→https://news.housefun.com.tw/news/article/147062186079.html

【案例2】

2018年7月的新聞，中華地政士事務所負責人陳國帥涉嫌向銀行詐貸、詐取房屋等不法，至少13人被害，不法獲利超過2億元。

檢方查出，陳從去年起即以此手法雇用朱克立等業務員，尋找低於行情、急欲求售的房屋，先由沈姓代書（沈咨凡）出面說服屋主捨棄「履約保證」改採用國泰世華銀行的「價金信託」，並在買賣合約書的內容做手腳，騙走賣家房子，再以人頭名義貸款取走現金，讓檢方認為該集團簡直是「詐騙進階版」。

相關新聞→https://www.nextmag.com.tw/realtimenews/news/419240

【履約保證與價金信託的差別】

看完上述兩個案例之後，是否發現，無論是「履約保證」還是「價金信託」，只要遇上黑心代書，其實都有漏洞可鑽。

究竟哪種制度比較好？且讓我試圖盡量持平、客觀地說給你聽。

《帳戶有別》

履約保證：由四方成立的契約書，上面清楚記載著委託人是「建經公司」，受託人是銀行，買賣雙方只是被保證人，而銀行扮演的只是「管理價金」的角色。買方所匯的錢，進的是建經銀行的價金信託帳戶。

價金信託：單純扮演「管理價金」的角色，買賣雙方直接就是「委託人」而非建經公司（沒有建經公司的存在），錢匯入的是銀行設立的、買賣雙方共同聯名的信託專戶。

《便利性》

履約保證：因為錢存入的是建經公司預開的銀行價金信託帳戶，因此在簽約當下就能立即給帳號戶，比較便利。

價金信託：銀行專員要在簽約當下才能協助買賣雙方申請臨時專戶，因此帳戶通常需隔一天才能給，最快也是上午簽約、下午給帳號，這的確是稍微麻煩一點的地方。

《撥款效率》

在撥款文件事先準備好的前提下，

履約保證：代書通知建經公司已完成交屋→建經公司再通知銀行撥款。

價金信託：代書通知銀行→銀行與買賣雙方確認已完成交屋後撥款。

小結：看起來履約保證多了一道程序，實則不過就是多一通電話通知而已，所以其實差不多。

《簽約形式》

履約保證：建經公司100%不會派專員到簽約現場，都是代書直接處理，因此，只要碰上黑心代書，漏洞便出現。

價金信託：銀行規定一定要確認是買賣雙方本人親簽的關係，因此會派專員到現場，至於派哪家分行的專員去，代書無法事前掌握，而且，簽約現場除了買賣雙方、房仲、代書之外，也會多1方（銀行）見證，這樣的簽約形式，對黑心代書多少有震攝的效果。

《買賣契約書》

履約保證：由建經公司出，契約書內的條文採統一格式，較難在內容做手腳。

價金信託：銀行沒有「買賣契約書」，所以，若找A代書簽約，就會採用A代書事務所版本的買賣契約書；若找B代書簽約，就會使用B代書事務所的買賣契約書，因此，倘若出現黑心代書，漏洞便出現。

《代書代繳稅的方式》

履約保證：代書將撥款單交給建經公司，建經公司會把錢出款到代書指定的帳戶，通常是代書事務所或代書的個人帳號，也因為代書能經手到錢，倘若代書黑化，漏洞便出現，這也是上述案例1會發生的主要原因。

但自從案例1事件發生後，建經公司開始有了新規定，一旦稅金超過50萬元，會改出到代書就近的分行，請代書直接在分行繳納，不入代書指定帳戶。

價金信託：請代書把稅單交給信託銀行，由信託銀行繳納，或是出款到代書指定的價金信託銀行的分行，直接到分行窗口繳稅；換句話說，代書只要憑藉稅單直接去離他事務所最近的銀行櫃台繳稅即可，代書在全程是碰不到錢的。

《收取相關費用》

履約保證：費用通常為總價的萬分之6，買賣雙方各付萬分之3。

價金信託：因為少了建經公司這一層的「服務」存在，價格會比較便宜，費用通常不到總價的萬分之3，有的甚至才幾千塊錢而已，至少便宜一半以上。

《服務有別》

履約保證：一旦發生交易糾紛，能提供主動調解的服務。例如，買家延遲不匯款，這時建經公司就會代替賣方，提供相關的法律行動，比方說催告（寄存證信函）、甚至是訴訟程序。若雙方事先已談好、判決前已取得和解，建經公司也可以配合提前出款給買賣雙方。簡言之，建經公司靈活多一些、主動多一些、服務多一些。

價金信託：單純管理價金，發生糾紛時銀行亦不介入，買賣雙方自行看要怎麼處理。若能私下商議圓滿解決最好，若真進行訴訟程序，銀行就得等法院判決下來，再依照結果執行價金去向。

小結：這也是履約保證的費用比價金信託貴的最主要原因。

【買房，你該這樣做】

無論是「履約保證」還是「價金信託」，概念都是把錢放在銀行保管，可一旦出事了，差別就會出現。但強調，履約保證提供的並非「保證」而是「服務」（法律面的催告程序、主動調解交易糾紛），這也是為何有立委提出應該正名為「價金託管」的原因。

再回頭細讀案例1與2，不曉得讀者注意到了沒？遇到「履約保證」，只要一名黑心代書即有漏洞可鑽；但遇到「價金信託」，由於代書全程碰不到錢，因此，除非買家亦是共犯，才能破解。

再試問大家：銀行跟建經公司，誰的資本額比較大？誰比較容易出現財務危機？誰承擔風險的能力比較強？誰又比較有可能私下挪用客戶的資金做周轉？採用「履約保證」制度把錢存進建經公司的帳戶，還是用「價金信託」制度把錢存進銀行，到底哪個讓人覺得比較安心？答案呼之欲出。

不過，你還是可以視情況去選擇要不要享有建經公司提供的法律服務，假設此次的交易金額不大且相對單純，你委託的房仲、仲介公司、代書也是認識且長期合作的，基本上可以選擇比較省錢的「價金信託」（如果仲介公司能讓你選擇的話）；但如果交易金額龐大且案件本身較複雜，委託的房仲、仲介公司、代書完全不熟，或許選擇履約保證可能比較好。

話又說回來，兩種制度皆有漏洞可鑽，與其這樣，不如採用「雙代書制」，找你信任的代書陪同，並與負責簽約的代書一同審視買賣契約書及商議交易程序，這樣更能萬無一失。

===法律教室：台灣房屋加盟總部法務協理─游璿樺===

【法律教室】

依銀行的不動產買賣價金信託契約之約定，銀行因可歸責之事由致信託關係終止或信託財產損失時，對賣賣方負損害賠償之責。建經公司的履約保證申請書之保證責任約定，賣方於產權移轉登記與買方後，買方未依約結清尾款或辦理代償時，建經公司於保證限額內代為支付賣方應得之價款。

代書（地政士）受買賣雙方委任辦理產權移轉登記相關手續，因故意或過失觸犯《刑法》第216條行使偽造私文書、第339條詐欺取財、第336條第2項業務侵占等罪，除受國家刑法制裁外，並應依地政士法第26條之規定，因地政士有不正當行為或違反業務上應盡之義務致委託人或其他利害關係人受有損害時，對買賣方負損害賠償責任。

【透過價金信託或履約保證保障價金、規避風險】

買房是人生大事，誰都希望過程能順利。但買賣方只要是簽訂買賣契約，就有不履約的可能性。因此，越來越多人會選擇銀行的價金信託或建經公司的履約保證來規避風險，保障交易安全。萬一遇到買賣方違約或交易糾紛出現，才能做到「有事無恐」，除向違約方求償外，若可歸責於銀行或建經公司，也可連帶請求損賠。

【履約保證增添違約處理簡易流程】

買賣契約簽訂後，最不願遇到就是買賣一方違約或房屋發現重大瑕疵。當賣方一屋二賣另行賣給出高價的買方、簽約後房屋突遭法院查封而無法移轉登記，或買到凶宅、海砂屋，身為買方的你，該怎麼辦？辦完產權移轉登記後，但買方遲遲不付尾款或辦理代償，身為賣方的你，又該怎麼辦？

遇到上述情況，最怕就是違約一方避不見面、置之不理，尋求法律訴訟途徑，耗時冗長，徒增金錢、時間、機會成本。相對於銀行價金信託，非有買賣雙方書面協議或確定判決書之認定，不得返還或沒收價金。履約保證增添「違約處理簡易流程」，若買賣之任一方發生違約情事，一般經他方七日以上催告未履約，再經建經公司最終催告仍未履約，亦未提起訴訟，未違約一方得書面通知解約。作為公正第三方的建經公司，得將價金返還給買方或交由賣方作為違約金沒收，以維持買賣契約之公平性，並提昇交易糾紛解決效率。

【慎選合法代書】

在上述案例1、案例2中，受任代書因一己私心，觸犯《刑法》行使偽造私文書、詐欺取財、業務侵占等罪，除受國家刑法制裁外，並應負起相關損害賠償責任。

然，在現行不動產交易制度下，無論選擇銀行的價金信託或建經公司的履約保證，買賣雙方通常都需委任代書，協助簽訂買賣契約及辦理產權移轉登記相關事宜。除了勿用來路不明或非合法的代書外，若經由品牌房仲業者成交或承作建經公司的履約保證者，買賣雙方可共同協商選擇房仲業者或建經公司推薦的特約代書，可獲得較好的制度監督及保障。

部落格網址→https://taiyuanchen1223.blogspot.com/2019/10/191005.html

171230《經營者養成筆記》重點整理及讀後感part2◎文/陳泰源

閱讀進度→：第一章-變革的能力-經營者是創新者

《第一節-抱持高目標》
抱持別人認為不可能實現的目標，稍加努力就可達到的不叫高目標，而是「以常識無法想像的目標」。逼自己去面對「依靠延續現有作法所無法實現的目標」，不斷提高目標，（每次不能只提高一點點，例如：要將目標提高為3倍），這樣才能將自己從「延續現有做法」這個思維框架中解放出來。而每一次的革新當中，又會創造出新客戶，例如「這個商品我要賣出一千萬件」的目標，為了這個目標，自然而然就會想到許多革新。作者看了別人的書，裡面提到：「從終點開始吧！只要設定了終點，『為了獲得成功該做哪些事情？』將一目瞭然。」目標越高，為了達成目標所做的事情越具有革新性，引發革新，自然就能創造客戶。

【心得】
我設定的目標是：
1.我要成為我們公司「美商ERA不動產」平台裡，所有夥伴當中，業績第一名！
2.我要讓我明年的業績突破1000萬！
3.我要成為大直第一名的房仲！
4.我要成為「別人有在賣的，我也有；別人沒有賣的，我也有」，獨家物件最多的房仲！

過去的我做純銷售(買家)，而且都被動接委託，考量房市下修、買方市場，許多屋主一般委賣我都婉拒，除非是專任約，腦子裡只想把買家顧好，導致我雖然業績是當時該店的第一名，但因為都很難獨泡(買賣雙方，只有1方是自己的)，所以實質上的收益並不滿意，而且每次遇到掌握屋主能力差的、議價能力弱的接案人，合作起來就會相當痛苦。

因此，我要提升自己「獨泡」的能力，我要從虛擬網路世界走出來，我要開始主動去簽委託，我要成為大直委賣物件、貨源最多的房仲！

《第二節-質疑常識，不受常識束縛》
常識妨礙公司發展，要抱有懷疑態度，養成不受常識束縛、獨立思考的習慣。「理所當然」就是扼殺了自己的潛力，這些都是自己給自己的框架，而這些框架，並沒有考慮到顧客。給顧客帶來不便的事，行業裡、公司裡的人卻把它稱之為「常識」，作者舉例7-11的夏季關東煮、冬季冰淇淋大賣為例，就是質疑常識而成功例子。

不要過分關注競爭對手，而要全心全意地以顧客為中心展開經營。遵循慣例就等於沒有未來性，全心全意為顧客著想，才有未來。面對常識必須懷疑，例如「從顧客的角度來看，這樣做正確嗎？」、「從顧客的角度來看，非這樣不可嗎？」等等。當我們站在顧客立場上感到不便，或是產生了「要是有這種產品就好了」的想法時，當顧客問我們「有這樣的產品嗎？」我們就要反思，我們是否被常識綁住？如果我們僅以「對不起，我們店裡沒有這種商品」等草率應對的話，這個企業不可能有未來。不要被不安束縛手腳，要勇於嘗試，一旦拘泥於常識，常常會產生「那是不可能的」的心智，而使我們喪失了行動的勇氣，但作者要提醒讀者「連試都沒試，怎能妄下結論？」經營者應該帶著「危機感」進行經營，而不是在「不安」的情緒下進行經營。重要的是要勇於嘗試，萬一失敗了、不暢銷了怎麼辦？作者說，那就趕緊絞盡腦汁思考下一個對策，採取一個又一個的具體行動，你就不會有閒工夫感到不安了。

【心得】
對許多經營者而言，開房仲公司就是要選店面，而且最好是人潮洶湧的店面，這是「常識」，但現在景氣不好、成交量低迷，選擇店面開房仲公司的店頭，營運絕大多數都出現虧損，賺來的也給房東拿去，還要支付秘書薪水、公司水電等營運開銷，甚至獎金%數無法調高，導致招募不易。而加盟體制、高專店文化，絕大多數是單打獨鬥，同事間甚至有競爭關係，房市低迷也造成這個月有成交、下個月沒收入的窘境。

而美商ERA不動產，正是質疑「常識」的最佳範例之一，「勇」於放棄傳統老路，棄店面，改走樓面式經營，大幅降低營運成本，還可以回饋給業務員，於是，美商ERA不動產成為業界獎金%數最高的房仲品牌。同時，美商ERA不動產的創新「合夥人制度」，讓每一位加入的夥伴，自然地都會去想做招募、做組織，介紹進來的夥伴若成交，當初的介紹人也有利潤可分，自然而然在從事業務工作中，也會訓練自己的領導統御，而且當組織人多時，成交頻率會提高，被動收入效益就會出現，從事房仲將月月有收入！

《第三節-樹立高標準，不妥協不放棄，堅持追求》
在工作上要樹立高標準，經營者想要成功，一定要具備「品質意識」，那就是「商品品質」和「服務品質」以及「所有輸出端的品質」等都要樹立高標準，這才是經營。而品質的標準是以「是否真正有益於顧客」來界定的，並且不斷提高標準，每星期、每個月、每年，都以更高的標準來要求自己，經營者想要實現高目標，在這一點上就絕不能妥協。顧客是很挑剔的，顧客把某樣東西拿到手體驗過後，就有了「自己的標準」，從此他們將以這一標準衡量別家的商品。而顧客也不會滿足於現狀的標準，又會去追求更高的標準，顧客的標準就是這樣一步步提高的。舉例：「這樣的東西100元買得到嗎？」標準明顯較高，但如果是「100元的東西，有這品質就很不錯了！」的標準來經營，必將失敗。

現在資訊發達與國境界限不再那麼明顯，可以說顧客比我們更了解各種資訊，因此，當今這個時代，如果不具備真正的高標準，就隨時可能被淘汰。因此，某種程度，奧客文化提升服務品質，這句話我是認同的。自己制定的標準沒有意義，「按自身的情況來看，我們做得不錯」這對於經營而言是完全沒有意義的。我們必須以能夠真正令顧客滿意的標準來衡量自己的工作，必須不斷追求全世界最高的品質，並將其作為衡量我們工作的標準。
舉例：
我們的店舖世界上最整潔的店舖嗎？
我們店鋪的購物完全是介紹上最舒適的嗎？
我們店鋪的服務是世界上最好的嗎？
我們的商品是世界上最具附加價值的商品嗎？
我們的工廠是否有能力生產全世界品質最佳的商品？
我們的管理系統是否是世界上最先進的？

我們必須自己制定諸如此類的高標準，並毫不妥協、努力不懈地追求，才能讓其他公司望塵莫及。想要取勝，我們就必須抱著這種念頭。如果有人認為「自己做得很好」，那或許僅僅是因為他把標準訂得太低的緣故。因追求高標準而導致的失敗，不是問題，高標準本來就不易達成，縱使結果失敗也是值得的，面對失敗，努力調整不斷實踐，最終一定能獲得成功，所以，我們允許這類的失敗。高標準的實現，能夠為公司確立絕對優勢的地位，所謂絕對的優勢是指，某家公司制定的標準已經成為顧客心中的常識，對於沒達到這個標準的其他公司的產品，顧客根本無意購買。也就是說，任何公司能夠成功發起改變顧客常識和習慣的高價值革新，他就能獲得絕對優勢。我們應該不斷像這類革新發起挑戰。

【心得】
因為房仲業無法製造產品（房子），我們扮演的是媒合、仲介的角色，對於產品品質，只能視物件本身的情況去做補強（例如打掃、粉刷），而我們能做的，就是不斷提升自己的「服務品質」。

說到服務，我一直努力去傾聽、同理心，了解客戶的需求，並給予好的、客戶覺得舒服的應答，我也致力於提升自身的專業度，例如我都會整理大直的在地新聞，以及每個月都會去整理大直最新實價登錄成交行情，並且分享給我的客戶。另外，只要是我的案子，我一定都會自己拍「主持人介紹屋況的影片」上傳網路，別家同業只能用照片搭配格局圖讓買家去想像立體空間，而我則是利用影片+主持人講解的方式，讓客戶可以一目瞭然。

雖然絕大多數的房仲沒有做我所做的這些服務，但我不可以因此覺得「我這樣已經很好了！」如果我這樣想，我就沒有未來，我的優勢也將逐漸流失。

我意識到我目前有兩大劣勢：

第一，我是純銷售（買家）型的經紀人，因此我都需要靠配案才能為客戶介紹物件，而自從我離開了前公司之後，美商ERA平台目前為止沒有第二位同事經營大直，我是目前唯一做大直的房仲，這是我的危機，我如果不趕快去開發把物件接進來，我都得看在地店頭的臉色，同時，我也必須在era體系哩，願意和我一起經營大直的夥伴，否則縱使我把案子接進來，也只有我一個賣，同事們都沒有買家可以幫忙賣。

第二，我是個中規中矩、閒談力不足的人，一直以來我都致力於提升專業度，原本的我認為，客戶找你是要買房子，不是找你喇D賽，客戶要的是業務員是否夠專業，但我直到最近才發現我錯了，為什麼有些專業度不足的人，成交頻率也很高？甚至高過講求專業的房仲？關鍵在客戶對房仲的好感與否，我總是致力於專業，反而導致我的客戶群受限，喜歡我的客戶，永遠就只有那一群人，無法擴大，我應該努力讓自己成為「多數消費者都能接受我這一型」的房仲。

有位房地界的前輩曾提點過我，他說：「泰源，從現在開始，當你跟每一位客戶互動時，你要有意識地去“植入客戶對你的好感”，因為多數人會把好感跟信任混淆，一旦有了好感，客戶就會卸下心防，就會產生信任。」聽完這句話之後，我恍然大悟！我現在必須要練的，除了開發能力之外，還有就是讓客戶對我產生好感的互動能力。

《第四節-不畏風險，勇於嘗試，敢於失敗》
追求安定的公司是不可能獲得穩定發展的，不斷追求高目標，就意味著要對從未經歷過的新事物發起挑戰。而人在挑戰新事物時，往往會感到不安，甚至產生「這樣做真的好嗎？萬一失敗了怎麼辦？」於是就會追求安定、穩定，而這樣的想法反而會導致經營失敗。因為，事物的本質是「從一開始就嚮往安定的公司，是不可能獲得穩定發展的。」因為顧客是很挑剔的，沒有顧客願意把錢花在一成不變的商品上。而社會發展變化快速，人們的需求也一直在變，而經營者若能將這些變化轉化成商機並巧妙經營，才不會被客戶拋棄。不懂經營的人，經常諷刺敢於大膽接受挑戰的公司「不正視現實」，其實追求安逸才更加「不正視現實」，「不想將公司置於危險境地」這種想法，反倒「更有可能將公司置於險境。」

風險總是伴隨著機會，這是經營鐵則，因為風險會讓人產生畏懼、覺得困難、由於認定不可能而一開始就放棄，被常識所束縛最終未能付諸行動。一般而言，不可能有什麼事情是「只有我們想得到」的，但是，能將自己的想法確實付諸實踐的人卻很少，因為多數人都希望規避風險，但這卻是經營者的機會。別人還沒有動手去做就意味著我們可以完全掌控該項商機，並在市場上佔據絕對領先的優勢，因此，不冒險，也就不可能掌握這些優勢。但「不畏風險」，不等於「不對風險進行評估」，否則就會莽撞行事，必須考慮到風險，並對風險進行評估。要把「維持現狀所產生的風險」與「改變可能產生的風險」放在平台上一起衡量，才是風險評估；要把「眼前的利益」與「長遠的利益」的放在一起評估，又會出現不同景致。

一旦選擇冒險，就不能半途而廢，最不該犯的錯誤就是「冒著風險進行新的嘗試，捨棄了眼前的利益，結果新的嘗試卻半途而廢，無疾而終。」因此，一旦決定冒險，就必須全力以赴，勇往直前，直到創造成果，一旦做決定，就要做到底，這是很重要的經營之道，成功的公司都是一旦決定做某事便全力以赴做到底的公司。經歷多次失敗就等於經歷未曾經歷過的事，一開始做不好很正常，對經營者而言，不向挫折低頭，不因幾次失敗而氣餒，很重要。當腦海裡出現「果然很難、當初不做就好了」的念頭時，要認真找出失敗的原因，思考接下來的對策並付諸行動，不能半途而廢，不然將一無所有。經營者必須拿出：「拿出不達目的誓不罷休的幹勁，不斷摸索嘗試」的精神，從失敗中獲得的經驗教訓運用到今後的工作中，以創造成果，才是為失敗負責的做法。如果能這麼做，那麼不管失敗多少次都沒有問題，因為我們一定能在失敗中獲得成長。

【心得】

說到開發，記得菜鳥時，只知道打591屋主自PO的物件，然後常常被掛電話，不然就是調謄本查詢戶籍地址，去拜訪屋主，再不然就是寫開發信，寄給屋主希望有所回應，後來鼓起勇氣去拜訪管理員，結果也碰壁，想了想，發現可以試著從晚班管理員拜訪開始，沒想到反而有效，夜深人靜，夜班管理員總是希望有人陪他們聊天，光是以上的這些方法，10個物件當中，就能開發到至少5件以上了。所以，開發並不難。以前，我是一個只會開發，不會銷售的業務員，常常有買家卻掌握不了，認識常常不曉得買家何時才會出現？只記得前輩們總是說「開發為業績之母」，就傻傻地猛開發，然後守株待兔，也等待同事們看看是否有買家出現？想不到辦法，也很被動。後來房市成交量漸漸低迷、萎縮、甚至出現下修後，我發現開發進來的物件，沒有買家也沒用，沒有帶看反而還被屋主追殺，壓力超大！重點是，當時公司同事們，有八成都是做開發，同質性實在太大！

因此，我勇於改變，從2014起，我從開發型業務徹底轉型為純銷售，於是，我開始努力跟買家互動，找出經營客戶的「眉角」，沒想到，漸漸地，我對於「把買家鎖專任」這個課題有了心得。後來我成了公司手中掌握買家名單最多的人，每當我成交，都一定會跟其中某一位同事搭配到一起成交，形成業績「雨露均霑」的現象，因此，我成了異類，不做開發也能成為該店業績第一名。但自從換了美商ERA後，我發現做純銷售，都要跟友店合作，屋主都掌握在別人手中，重點是，遇到不會議價的同業，而你的買家卻非常有誠意要買，真的非常痛苦！於是，2017年底，我又意識到這個危機，我開始又要努力開發了！

不畏風險，不等於不用對風險進行評估，房仲這份工作是屬於微型創業，失敗所耗費的成本很低，所以我根本毫不畏懼，重點是現在我也有屬於自己的組織與團隊，我並非單打獨鬥。而我在大直精耕7年多的資源，我在網路行銷工具上的用心經營，加上媒體知名度的累積，以及我本身就有龐大的買家名單做後盾，我覺得我要「稱霸大直」並不難，重點是「我想不想要？」因此，我更進一步將目標設定：我2018年的業績要突破千萬，同時我也要成為美商ERA平台裡，總業績的第一名！

《第五節-嚴格要求/詢問本質問題》
如果不提出問題，工作就變成機械操作，就會流於重複。因為大多數的員工並不具備─「創造客戶的意識」，因此就不會去思考如何提供客戶更好的服務。就連參考數值、資料時，也不會進一步去思考，數據背後的消費者的心理。因此，經營者必須經常就創造客戶這方面與員工進行交流：你認為客戶的想法是什麼？那麼......你認為下一步該怎麼做？如果員工的回答過於簡單，要再繼續追問：真的是這樣嗎？為何這樣想呢？透過這樣的方式，要求員工進一步思考。記住：思考能力的弱化，會妨礙創造顧客的能力。開拓員工的事業，擴大員工的可能性，「我們的商品就應該是這樣的、購買這種商品的一定是這類的顧客、這項作業就應該這麼做。」這時需要提出尖銳的問題，幫助員工開拓視野。

不做善解人意的上司，由於不想被員工討厭，而扮演善解人意的上司，但是這樣的上司卻不可能帶領員工展開革新，也培養不了部下，因為員工只會按照自己的標準，根據自己方便與否去工作。善解人意的上司，其實也剝奪了部下的成長機會。如果你真想對部下嚴格要求並希望她完成某項工作的話，一定不要忘記對她說：「你一定可以做好！」想讓員工幹好工作，就必須激發員工的工作熱情，為了讓員工充滿幹勁，作為一名上司必須不斷鼓勵。另外，上司必須要有這樣的思考準備：工作雖然交由部下去做，但是最終承擔全部責任的仍是上司。有些上司只會提出要求，認為提出要求後就完成任務了，剩下的責任都應由部下承擔，這種上司最令人討厭。在與部下相處時，上司必須具備這種胸懷：責任全在上司，功勞全歸部下。只有當上司能夠讓部下感覺到「他是真正為我著想才這麼說的」才能與部下建立起信賴關係。

【心得】
如同書中說的：思考能力的弱化，會妨礙創造顧客的能力。像我主持「飛鷹計畫」時，我一再要求學員們，去作業、去開發→然後發現問題→試著解決、去問學長姐或者請教專業→再來會議上分享→我做最後補充。但是學員們多半是只停留在遇到問題，於會議上等著我給答案。像這種有時連問題是什麼都不知道，或者不試著去解決問題、不試著主動去尋找答案，而是被動的等我給答案，這樣的被動就如同書中所說「不具備有意識地創造客戶」。

關於這一點，我一直有個矛盾：做個嚴格的上司，是否只能存在於有領薪水的公司？像房仲這種業務型的工作，完全零底薪，通常受不了被罵，只能苦口婆心、循循善誘？於是，某位房地產前輩又提醒了我，他告訴我，哪怕最後只剩下一名學員，也要嚴格，做不好就該嚴厲指正，因為，只要出自於真心希望學員們好，學員們一定可以感受得出來，同時，作為一位領導者，應該要給學員們「希望」，當你說出「只要你照著我的方式做，我一定讓你有業績，我一定讓你賺到錢！」這時，縱使他們被罵、被罰，也都會乖乖聽話，因為他們抱持著希望，也知道照著領導者所教的步驟去做，就能賺到錢。

《第六章-自問自答》
不要認為自己做得很好，要針對過去所做的事情、市場以及將來想做的事情向自己提問，問自己：「真是這樣嗎？我真的做得很好嗎？」自問自答，能讓自己發現許多問題，比如說發現自己原地踏步，或者只是看到事情的其中一面，沒把時間做更有效的利用。若覺得自己做得很好這樣的心理來看待事物，是不會發現任何問題的。對經營者而言，最忌諱的就是抱有「自己做得很好」的心理。社會上有很多人，表面上看起來謙虛，內心卻總是認為自己做得很好，社會上普遍存在這種人。「能做到80分已經不容易，更何況我做到90分？我已經做得相當不錯了。」如果有這種想法的人，經營很快就會走下坡。經營者必須時刻帶著危機感來經營，經營者需要危機感，而不是不安的情緒。一切順利地經營，公司轉瞬就會瀕臨破產。

我們必須時刻帶著危機感來經營，清醒地意識到自己是行走在懸崖的邊緣上，稍有不慎就會一頭跌入深淵，這樣的經營才是「正常的經營」。所謂的「抱持危機感」是指在客觀評價自己的狀態和成績的同時，持續不懈地努力，永不自滿。時常問自己：我是不是錯了？當前的市場競爭中我們是不是輸了？照此下去，我是否很難在將來完成自我實現？雖然現在情況不錯，但如果我們不思進取，公司是否會面臨破產？有了危機感，為了不讓危機變成現實，你就會迫使自己發現具體問題，並採取行動來解決。

自問自答的訣竅就是：站在顧客的立場，以最挑剔的眼光來審視自己。這是獲得成功所不可或缺的條件。經營者必須以超出自己想像的嚴格標準來要求自己，並且成為習慣。只有進行自問自答的人，才能產生好的創意。作者舉例愛迪生名言：「天才就是百分之一的靈感加上百分之九十九的努力。」只有歷盡艱辛於思考的人，靈感才會造訪她，最終產生出創意。

【心得】
抱持著危機感來不斷精進自己，透過自問自答的方式強化思考能力，努力不懈、不自滿，才是「正常的經營」。

我現在有3大危機：

一是，公司裡，我是一位做純銷售的（只做買家）的房仲，這樣一來，案源全部都被別人手上，都要跨店合作，掌握度非常低！

二是，我單打獨鬥，沒有團隊，縱使我轉型為開發型業務，我也沒有同事可以幫我賣，買家來源一樣只能靠自己。

三是，我中規中矩，致力於專業形象，卻不懂幽默、讚美，時常詞窮、閒談力不足，導致某些客戶群覺得我有「距離感」，頂多欣賞我，卻未必對我有好感，未必信任我。

因此，我既然選擇換到美商ERA這個平台，我必須加強「開發、組織、閒談力」這三塊，既然我想做大、我想稱霸大直！絕對不能單打獨鬥，我必須無私地將我的資源灌給願意與我一起在大直作戰的夥伴們！

《第七節-天外有天，不斷學習》
要如飢似渴地學習，市場不斷變化，變革永無止境，堅持不懈地學習是非常重要的。光思考還不夠，要知道我們做的事情一定還有別的公司在做，我們應該與那些人交談或者讀他們寫的書，並實際去看、去體驗，弄清楚他們是怎麼想的、怎麼作的。如果你有問題，卻不敢問，代表你對危機感和成長的渴望還不夠強烈。如果你跟對方說：「我們是這麼想、這麼作的，貴公司是怎麼作的呢？我們可以互相交換資訊嗎？」對方一定會願意與我們探討的。

能夠學以致用，學習才是有意義的，看書時不能只是「原來還有這種想法啊！不錯喔！」然後就沒了，應該是以結合自身的情況與書對話的方式進行閱讀，例如：「這裡所寫的內容，如果是我會怎麼考慮？我們公司符合哪種情況呢？在我們公司可以怎麼去做呢？」提高獲取資訊的品質，資訊是由人帶來的，要學會如何與真正傑出的人才交換資訊。真正優秀的人並不多，但也唯有這樣的人掌握最頂端的資訊。我們必須在平時就不斷給自己充電，提高自身能力，只有這樣，當我們面對這類人才時，才會有能力與他們進行對話。為了能夠向對方提供足夠的資訊，讓對方詢問時也能提供建設性的意見，我們必須平時多學習、多累積。你必須先成為一個讓對方認可、被對方看中的人，你才能打開和傑出經營者交往的局面，交流時會獲益匪淺，形成良性循環。

【心得】
說到如飢似渴地學習，過去的我以為，房市下修，轉型為純銷售做買家的房仲，才是致勝關鍵，因此我完全逆向操作，試圖挑戰、質疑「開發為業績之母」這句話。雖然事後確實證明了我在當時的公司得到了第一名，但，人外有人，最近我接觸到了一名「高手們公認的高手」，他無私地教導我，導正我一些觀念，我才知道，原來這位高手是這麼做的！？原來還有這種想法與做法！？

這時我才又頓悟，如果我要超越過去的自己，而且是明顯的超越，我必須再度轉型回來做開發，而且要開始鍛鍊「議價」能力與「在不知不覺中，在客戶腦中植入他對我的好感」的互動能力。

以上，未完待續……

部落格網址→http://taiyuanchen1223.blogspot.tw/2017/12/171230part2.html

【這不是狗腿文，這是置入性招募文】

171115領導的本質，就是管理自己、影響別人◎文/陳泰源

【前言】

當初會加入美商era，不用說，當然是被獎金制度所吸引，誰叫這裡「獎金業界最高、跳%後永不歸零、結算領錢乾脆快速不拖泥帶水」呢？

但進來之後，是否適應？是否比預期得好？這是風險，也是賭注。

「企業文化，看老闆的個性與習慣就知道。核心能力，看老闆的背景與專長就知道。商業模式，看老闆的產業經歷發展就知道。未來發展，看老闆的心胸格局與人生願景就知道。中小企業的成敗，八成都是由老闆的程度來決定的！」

這是近期在網路上看到某人寫的一段話，我非常認同，因此，我決定寫一篇我對我們公司總裁的觀察，然而，認識我的人都知道我大致上喜歡什麼類型？所以請放心，我不是在對總裁發花癡，而業務單位裡，也不會因為你拍馬屁就有保障底薪，或者是有額外的獎金，所以請不要解讀我是在狗腿，因為沒這個必要。

【觀察1】

在我剛進來這個平台約1個月左右，總裁曾私下找我聊天，他告訴我，他所看到台灣未來幾年內的房市狀況，結論是─成交量常態性低迷。

我說：「總裁，您是刻意挑選農曆7月跟我講鬼故事嗎？被您說得我好害怕。」

總裁當下用吃驚與狐疑的的眼神看我：「你怎麼可以感到害怕？你應該感到興奮才對啊！這才是我們的機會，不是嗎？」接著他興奮地繼續說，他看到的機會點有哪些？

我要強調的不是他的見解一定對，而是他正面樂觀的態度。

【觀察2】

我來這裡2個多月後，看見總裁常態性出國考察、參與不動產相關活動，我問總裁：「您到底過去這一年來出國多少趟啊？」

他說：「我這一年來已經出國12次了，美國5次、加拿大1次，日本3次，新加坡2次、泰國1次。」若再加上此時已經11月統計，總裁又出國一次了！（中國上海）

天啊，這些都不是去玩，而是去參與跟房地產有關的活動ㄟ~

【觀察3】

加入ERA，有一個「樂活」LINE群組，總裁不論人在台灣還是國外，他幾乎每天都會跟大家說早安，並且都會po一些激勵、勵志的經典名言。

潛移默化地引導每一位夥伴，凡事正面思考。

【觀察4】

不論是每個禮拜「動力星期一」的周會，還是每個月固定2場的招募菁英說明會，總裁再忙，都會盡可能抽空親自參與，做總結時，也都會給予正面的激勵。

總裁也都會利用機會，與我們分享他去國外參訪的心得，不論是海外不動產取經、國外的包租代管經驗、還有一些相關的房仲認證機構等。

【觀察5】

最近某次周會，總裁小發飆了一位夥伴，這是我第一次看見總裁發脾氣，事後與同事們閒聊，他們都說：「總裁脾氣已經改很多了！他以前更兇呢！」

我問：「是喔！那既然總裁這麼兇，你們為何還要繼續待在美商ERA？」

其中一位夥伴說了：「兇歸兇，但試問，你有看過有像他這樣年紀的人，依舊如此充滿上進心嗎？看看他，想想自己，人才不會懶惰，才會逼自己更努力啊！」

【感想】

「領導的本質，就是管理自己、影響別人」，這是我從總裁的臉書過去po文擷取下來的一句話，非常有感。總裁始終以身作則、身體力行，他自律、樂觀、持續學習、有國際觀、他心中還有好多夢想要去執行、實現，他總能散發出正能量，間接感染整個辦公作業氛圍。

我在想，目前業界到底有哪家房仲店頭？可以讓你有機會，經常性與最高階、最核心的領導人有接觸的機會？直營店頭做不到，更何況是加盟體系？而總裁雖然常常行程滿檔，卻又能近距離被你看見他的積極，這也是別家房仲公司難以享有的。

說到房仲公司，有些店頭提供的就只是一個上班的空間，多半是放牛吃草的平台，心術不正、旁門左道的不少，但總裁有道德潔癖，多少有震懾的效果，在美商era，你可以充分感受到這裡的環境相對單純。

懂得做業績、協助成交的店長很多，但有「超廣角與深度經驗」的店長，就不多了吧？而懂得激勵、帶動作業氣氛的店長，好像也很少見？

在美商era有一個附加價值，就是在這裡，三不五時就能享有最高領導人的激勵，當你負面思考時，不要擔心，你有總裁的鼓勵，在這裡，你會變得勇敢，熱愛迎接、嘗試、擁抱每個挑戰。

心動了嗎？還不快點跟我報名11/23號周四晚上7點的「招募菁英說明會」？快跟我一起熱血吧！招募專線：0986-289-679，陳先生。

160810蘋果掀房事第73集-凶宅大哉問
影片網址→https://youtu.be/uspWzZM4dCc

主持人─鄭婷方、陳宥里
來賓─台灣房屋大直特許加盟店區經理陳泰源、天成律師事務所主持律師盧天成……↓
【房屋出租，怕變凶宅怎麼辦？】
答：
1.租賃合約都會附加一條「凶宅條款」，出租期間，若發生凶宅，房客或房客的直系親屬需賠房價的20%，房屋價值由公正第三方認定。
2.買凶宅險。

【怎樣的死法會被認定成凶宅？】
答：法律標準嚴格，必須陳屍在專有處才行，主建物、附屬建物，如果是其他公設區域，不算凶宅。

【房客在租屋處自殺身亡，房東可以跟其家屬求償嗎？】
答：可以啊？為何不可？過去不都發生過判例了？
租屋跳樓變凶宅
2011年11月20日，台中市王姓老翁在租屋處墜樓死亡，林姓房東認為王某是自殺身亡，致其房子成為凶宅而減損價格，提告要求王某家屬賠償賣屋價差140萬元；一審認為凶宅影響房價是主觀因素造成，缺乏因果關係下駁回，但台中高分院認為，老翁自殺與房屋跌價有關，判家屬應賠償66萬元定讞。

【到底凶宅是怎麼認定？】
資料來源─徐佳馨最新著作《30堂千萬房產課》
答：
內政部於97年7月24解釋「凶宅」認定標準，以便明示於不動產說明書中，減少紛爭。

「本建築物改良物(專有部分)於賣方產權是否曾發生凶殺或自殺致死之情事」，係指賣方產權持有期間，於其建築改良物之專有部分，(包括主建物及附屬建物)，曾發生兇殺或自殺死亡(不包含自然死亡)之事實(即陳屍於專有部分)，即在專有部份有「求死行為」致死，(如從該專有部分跳樓)；但不包括在專有部分遭砍殺而陳屍他處之行為(即未陳屍於專有部分)。」

104年10月，房仲業者開始使用的不動產說明書更具體指出，凶宅是「本建物(專有部分)於產權持有期間是否曾發生兇殺、自殺、一氧化碳中毒或其他非自然死亡之情形。」也讓凶宅定義更為具體化。

舉個例子：某人從七樓跳到一樓，一樓是老張家後院，老張家和七樓都是凶宅，要是一樓是中庭花園，那就只有七樓是凶宅，但如果某人在家被殺，從家裡爬出來到電梯門口斷氣，那麼，七樓也不算凶宅。

【凶宅險，大家保的意願高嗎？值得保？】
富邦「特定事故房屋跌價保險」承保範圍
◎被保險人以外的人，於承保住宅內自殺並陳屍，或，在承保住宅內跳樓自殺當場身亡，但未陳屍於該處（自殺）
◎被保險人以外的人，在承保房屋內遭他人殺害並陳屍，或在承保住宅內被殺害，但未陳屍於該處（他殺）
◎被保險人以外的人，在承保住宅內10天以上被發現遺體

給付內容
◎跌價保額30萬元、清理費保額5萬元
◎跌價保額50萬元、清理費保額10萬元
註：清理費指超度誦經等法事

資料來源：富邦產險、《蘋果》採訪整理

【凶宅通常都便宜多少？】
答：法院過去的判例是房價約兩成，實際遇到的狀況賣家是折讓6~7折，買家的期望值是6~5折。不過，還是要看凶的程度如何？

若要購買凶宅，打幾折才會考慮購入？凶宅打5折 民調逾4成考慮買
9折 2.3%
8折 4.7%
7折 12.4%
6折 16.3%
至少打對折43.4%
低於對折18.6%
其它2.3%

註：有效樣本數1068份，在95%信心水準下，抽樣誤差為±3%。
資料來源:創市際市場研究顧問

【可接受曾在幾年內發生事故的凶宅？】
1年以下10.9%
1~5年28.7%
5~10年37.2%
超過10年21.7%
其它1.6%

註：有效樣本數1068份，在95%信心水準下，抽樣誤差為±3%。
資料來源:創市際市場研究顧問

【凶宅疑問TOP3】
1.房屋出租，怕變凶宅怎麼辦？39.8%
2.怎樣的死法會被認定成凶宅？36.9%
3.房客在租屋處自殺身亡，房東可以跟其家屬求償嗎？36.9%

註：有效樣本數1068份，在95%信心水準下，抽樣誤差為±3%。
資料來源:創市際市場顧問

【買房時，如何得知是否為凶宅？】
網路51.5%
問房仲41.5%
問鄰居或管理員84.1%
其它1.5%

陳泰源補充：建議不要只google關鍵字「社區名+凶宅」，要google「社區名+凶殺or自殺or他殺or刑案」這樣會比較更容易搜尋到。(來自徐佳馨著作《30堂千萬房產課》)

註：有效樣本數1068份，在95%信心水準下，抽樣誤差為±3%。
資料來源:創市際市場研究顧問

【位於精華地段的凶宅，可以買嗎】
只要不介意凶宅，享受一樣生活機能，卻便宜入手，為何不能買？

【有人死在樓梯間、社區中庭有人跳樓死亡，算凶宅嗎？】
不算喔！要死在「專有部分」，若是公設、梯間，都不算。但如果跳樓到一樓中庭，如果中庭是住戶的專屬庭院，那一樓也算是凶宅喔！

【隔壁鄰居是凶宅，我家房價會被影響嗎？】
1.法律上是不會，但實際上多少還是會，有些人就是很介意，例如我實際的例子，我6月份原本成交一間房子，買家後來因為知道隔壁樓上有人從頂樓跳樓到中庭，連凶宅都不算，買家都介意，悔買，還被沒收斡旋金了。

2.房仲沒有主動告知「他戶」是凶宅的義務，所以建議消費者，如果介意，麻煩主動問。

【法拍屋有可能是凶宅嗎？】
1.當然有可能是，發生「大眾銀行&莊明玉」事件之前，很多黑心投資客就是利用法拍市場來漂白凶宅。先用便宜市價買凶宅，然後故意不繳貸款，故意被法拍，法院不擔保物件瑕疵，是不是凶宅，根本不用告知。然後有些人以為只是因為單純的屋主缺錢被法拍，所以買到便宜，誰知道，事後才知道誤買到凶宅。

2.但自從2014年5月21修法過後，就比較有保障囉~
資料來源：法拍凶宅海砂屋 須公告→http://www.appledaily.com.tw/appledaily/article/headline/20140521/35842908/

遭矇誤買悲劇 修法後可望避免
2014年05月21日

曾買到法拍凶宅的民眾莊明玉說，希望她是最後一個受害人。
何哲欣、蘇聖怡╱台北報導

立法院昨三讀通過《強制執行法》修正案，將「凶宅」列為法拍屋須明確揭露的事項，未來法院拍賣不動產時，都要記載、公告該建物的相關資訊，包括是否為海砂屋、輻射屋、建物內有非自然死亡等事項。曾買到法拍凶宅而無法向銀行貸款的台南民眾莊明玉說，修法方向非常好，讓制度更透明，以後才沒有糾紛，希望她是最後一個受害人。

銀行拒貸虧39萬
去年十一月，莊明玉繳了四十五萬七千元押標金，標下大眾銀行釋出的法拍屋，結果房屋竟是凶宅，她陸續找銀行貸款都遭拒絕，回頭找大眾銀行，也竟遭拒，只好棄標，還被扣了三十九萬元。莊女當時找綠委陳亭妃開記者會，痛斥銀行只會欺負小老百姓，其悲慘遭遇促成此次修法。

昨三讀通過的《強制執行法》規定，未來法院查封不動產時，查封筆錄要載明相關資訊，包括調查所得之海砂屋、輻射屋、地震受創、嚴重漏水、火災受損、建物內有非自然死亡，或其他足以影響交易的特殊情事及其他應記明之事項；法院拍賣不動產時，同樣也要公告上述相關資訊。

陳亭妃昨說，這是遲來修法，將來民眾面對法拍屋時，能有較對等資訊，減少買到凶宅的機率。

【購買凶宅，可以貸款嗎？】
要看銀行，很多銀行幾乎不給貸，有的勉強貸。

網址→http://blog.yam.com/taiyuanchen/article/162099252