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今天和一位台灣知名社群App董事聊,他分享了他在中國做生意的慘痛經驗。
年輕時曾經在山西省某市,幫忙地方政府規劃一個商業地塊,原本跟政府說好的條件,抽租金,等到朋友努力將這荒涼之地招租了七成,星巴克、海底撈都有了,政府官員見這好賺,就把朋友踢開...
朋友不甘心,和夥伴共三人直接在這塊地的一個黃金轉角處開一家烤肉店,不付租金,但政府官員也沒臉要,他們很用心的經營,生意火爆,半年就賺了500萬台幣。然後朋友就趕快開放加盟了幾家。
眼見生意要起飛了,結果朋友才有事離開中國去澳洲辦事情一個月,其中一個合夥中國人就將燒烤店招牌改個字,然後將公司掏空,朋友回來傻眼,吿也不划算了...
這件事讓朋友有幾個啟發:
和中國政府打交道,原則上愈鄉下的愈不講武德,愈敢貪污或靠關係做事,這有好壞,就是如果你有自信能搞定關係,那大口吃肉,不然辛苦經營的事業,都有可能被莫須有抄家。
在那做生意,要懂的匯回來,見好就收,分散風險,像蔡崇信那樣換個籃網隊組大團,開開心心看球賽。
賺再大如馬雲兄,背後站錯政治勢力,也會請您坐在豪宅裡好好休息,門鎖起來只能叫餓了嗎。
然後中國像劉特佐這種騙子唬爛仔很多,會跟你說他事業做多大,其實真真假假,有參一小股也能說成這公司他創辦的,小心。
另外,朋友做生意很懂的雙贏,把餅做大,一起分,不會在那邊計較誰比較大口,別人覺得你阿莎力,就喜歡跟你長期合作,以後有好案子,額度有限,第一個就想到你。如果計較這次我這樣分不夠,龜龜毛毛,下次就什麼屑屑都沒有。
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經營咖啡廳至今,有些小心得,想跟有志於往領域這邁入的人分享。雖然我還不敢自稱在餐飲業,因為我就淺淺的做、也根本還有太多不懂的事,但我想談的是關於,人們嚮往的開餐廳、開咖啡廳理念,該如何被實現。
#不用有廚藝真的沒關係
說真的,如果你有認真在翻全部的IG、用英文、日文搜尋各種國外的部落格、日以繼夜的狂看小紅書,就發現太多食譜還有特別又美味的菜可以模仿,然後要做到這些東西,只需要靠食材配置和成本結構與SOP建構其實就可以了,但是!你就要有本事把這些東西販售的金額,鎖定在對客單價中。
舉例來說,照我說的方式在學生商圈中,可能可以成,畢竟學生要的不是多精美,而是整體體驗下來符合期望與價值滿足感。那如果你仿了一道很精美的菜,估算下來必須要賣到高出你客單的一倍以上,那就不能用這路。
然後你真的很糾結於精湛的廚藝等等,那你要想很清楚,找不找得到那群買單的客人,畢竟九成的民眾,吃的是食物,一成的民眾(金字塔頂端)吃的是體驗,然後你要有本事想辦法讓他們一直覺得他們在吃體驗,但其實也就是高端行銷後的食物那樣罷惹,但就不能讓他們聽到他們會森七我們不懂、我們沒sense。
#抓清楚你的優勢
盤點你現有的優勢,每項都有可能成為你要經營的獨立小店的成功點之一,細心的烘培技能、IG行銷技能、會計魂的成本掌控力、超能social的老闆嘴、超強文案...等等,然後想辦法再跟合夥人或店的定位一起槓桿出去,這樣宣傳可能就會有機會去做渲染。不過,我要再三提醒的,就是不要以為有錢是你的優勢,除非你的錢是燒了千萬都不心疼,否則那都不是優勢,我認識太多有錢人砸一筆錢去開店,賠到爆掉就收店不在其數,很簡單,因為爸媽有錢跟自己會賺錢是完全兩碼子事,這些人可能也有自己的人生道路要學習。但反正跟我們都不會有關係,所以不用去羨慕那些拿現金出來開店的人,然後感嘆自己還需要申請創業貸款,因為能賺錢的事業,才是王道。
然後,請不要明明就在開一間獨立咖啡廳,但模仿或看的案例都是星巴克和路易莎,人家不是在開咖啡廳、人家在開資本的盤。
#搞清楚這件事的天花板
當我這間咖啡廳已經在半年內轉虧為盈,這陣子積極在看第二間店面時,我才發現,太多身邊的朋友、甚至不太熟的臉友,竟然積極的要“給我錢”說要投資我的新店。朋友們開玩笑地鬧著說,你趕快拿一拿這些人的錢,好幾百萬就可開間大店,管他賺不賺。我一直拒絕後,還有個朋友笑我說「裝什麼清高」...
我就想奉勸那些有拿一些親朋好友、微型投資人的錢的人,你拿錢前務必三思,要有哪三思:
1.思考這間店(這事業)能賺到最多錢的樣子,然後就會發現其實也才那樣。除非你是什麼爆紅名店,或有本事賣加盟,否則真的去花一年算出每日營收就可以預估了。然後你就會發現,也沒多少錢可以分給股東了,這樣思考後,你就知道哪種個性的股東錢你拿不得。
2.思考炒短線的後遺症,就算自己沒損失太多、甚至還偷賺了一筆,但你之後的名聲臭掉後,大的錢、好的機會永遠輪不到你。台灣的創業圈真的很小的。
3.那些說著「沒關係,就算全賠掉就算了」的人肯定有一種思維是“這不是會讓他大賺、就是讓他大賠”的預設,這樣的人容易放大自己所投資的金額、甚至有點投機的心態(不是投資),進而愛插手管事、或是在外面說些你的不三不四,然後你會太漚,因為真的在賣肝賣命的是你。然後這樣的人,其實對於你的事業有些微的慢慢賺錢,也不以為然,因為他要的是大起能承擔的是大壞,所以他們未必有在管你的品牌價值、未必有在管你的理念。這中間可能就會有很大拉扯和衝突!
#找錯的合夥不如用命自己拚
之前我的咖啡廳就是找錯的合夥人,所以經營的很慘,每日營收最高也才2500元,多數的人幾乎都是點一杯美式坐一整天。試著算一下員工薪資、裝潢攤提、食材與租金水電等等,每多做一個月就賠,而我就是努力在每個月舉辦活動、演講才讓一整年都是打平的。但最終我發現,客人不喜歡動不動就包場、辦活動干擾他們用餐的店。於是我積極的勸合夥人要賣餐點、要運用我們店面寬敞的特點給大家做些特別體驗,像是畫畫+下午茶,因為這是我在新加坡工作時最喜歡去的一間咖啡廳在做的事。
但沒人肯聽、我逼到大家都一直罵我太兇後,還是沒人肯做。於是當我今年拆夥自己獨資這間咖啡廳時,我一這樣做,大概每個月增加的營收平均超過五萬。所以希望那些要自己經營的人,不用害怕不用擔心,雖然很辛苦,但是自己做也沒有不好,幫手可以用請的、花錢聘僱的,但千萬不要亂合夥,因為三觀會互打,什麼事就都做不好。
今天特別去聽了知名餐廳屋頂上(文化大學那邊超美的景觀餐廳)的設計師分享自己親眼見證的一些成功餐飲案例後,他的這張投影片剛好也呼應了我前面所講的,行銷、運營,才是一間店的關鍵,產品設計也就是菜單,其實就佔20%而已,低過我過去的想像。
現在,不時看到週末我們的店人滿為患的日子,就想回到前陣子那幾個晚上,自己一個人待在店裡面到半夜四點,累到一個人一邊掉眼淚、一邊掃地整理的時間,告訴她:「感謝妳艾兒莎,還真的撐過來了。」
最後,想跟大家說,創業真的不是人幹的事,尤其是開一間店或餐飲業,真的很辛苦,遇到好的店,請好好珍惜,讓那老闆有機會繼續守護著那間店吧。
可惜,我永遠都遇不到MOMO壽喜燒吃到飽的老闆,否則我會下跪叩謝到可以以身相許一百次 lolllllll 最後又不正經惹。
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原文標題:
靠39萬起家!路易莎鴨子划水13年超車星巴克 成「黑金霸主」
(請勿刪減原文標題)
原文連結:
https://finance.ettoday.net/news/2080700?redirect=1
(請善用縮網址工具)
發布時間:
2021-09-16 10:22
(請以原文網頁/報紙之發布時間為準)
原文內容:
圖文/今周刊
平價咖啡連鎖通路王路易莎9月17日登錄興櫃,將台灣咖啡市場帶入新的階段。
其實除了咖啡店和超商,就連超市、早餐店也跳進這個產業,讓市場變得更多元精采。
年產值8百億元的台灣咖啡市場,現在正式進入新的戰國時代。
先是今年以來,超商雙雄相繼推出燕麥奶拿鐵等新產品搶市,
超市龍頭全聯也首度找來女星蘇慧倫拍微電影代言自家咖啡,
連鎖速食龍頭麥當勞也拍攝迷你劇集行銷McCafé……;
接著,在東南亞迅速擴張的新加坡連鎖咖啡閃電咖啡(Flash Coffee)8月正式進駐台灣,
喊出1年內開50家店的目標。
9月17日,平價連鎖咖啡通路王路易莎更將以每股118元的認購價在興櫃掛牌。
這是繼2010年以美食-KY為名在台股掛牌的85度C後,
第2家投入資本市場的連鎖咖啡業者,也象徵台灣咖啡市場進入新的發展階段。
若以近4季的每股稅後純益(EPS)5.58元來看,路易莎認購價格的本益比約為21倍,
和美食-KY的24倍相近。
其實,台灣咖啡市場早已進入一場商機卡位戰。中華品牌再造協會理事長王福闓指出,
目前全台有供應咖啡的店家超過兩萬間,除了連鎖和個人咖啡店,
還包含四大超商、超市和速食業者等,甚至連早餐店都積極瞄準黑金商機。
國人一年喝掉28億杯咖啡
「早餐搭咖啡就是natural fit(天作之合),過去麥當勞有6、7成咖啡都是在早餐時段
賣出去的,現在愈來愈多台式早餐店也注意到這點。」
麥當勞亞洲區前副總裁、餐飲專家李明元觀察,無論麥味登,
或近年崛起的台式早餐Q Burger,都紛紛推出台式早餐加咖啡的概念。
也有不具名早餐店加盟主透露,光一間店每月就可賣出逾千杯咖啡,占單店營收5%,
相信在不久的將來,台式早餐業者將會是咖啡市場的重點玩家。
究竟咖啡的黑金商機有多迷人,才會吸引大小業者紛紛搶占?
根據國際咖啡組織(ICO)調查,台灣人1年共喝掉約28.5億杯咖啡,
平均每人每年喝掉兩百杯咖啡,比兩年前高出1倍,市場規模約8百億元。
天帷企管顧問工作室負責人林剛羽分析,相較美國的5百杯和日、韓的3百杯,
台灣咖啡市場還有很大的成長動能。
8百億咖啡商機卡位戰中,光超商外帶咖啡就占4分之1,
而長年穩坐連鎖咖啡龍頭的星巴克,每年也都有超過百億元的業績;
至於老字號平價咖啡店85度C,近年雖然將重心移至中國和美國,
但台灣市場營收也有34億元。
翻開咖啡新貴路易莎財報,去年營收19.7億元,位居連鎖咖啡店老三,
但該公司近年靠著平價、快速展店策略,也搶下高市占率,包含目前正在裝潢的門市,
路易莎全台已有527家店,超車龍頭星巴克,成了總店數最多的連鎖咖啡通路王。
路易莎店數 超車台灣星巴克
「我的夢想是往全世界開店,讓每個人都可以喝到一杯好咖啡。」
路易莎董事長黃銘賢在接受媒體訪問時這樣說。
正是這個夢想,推著他在這16年間逐步擴大事業版圖,如今不只居台灣連鎖咖啡前3強,
泰國也已有4個據點,其他東南亞、美國、中國等海外市場擴張計畫也都在評估中。
時間回到他27歲創業的05年,同時具備咖啡、烘豆師和會計背景的黃銘賢在父親資助下,
在台北民生社區開了第一間6坪大的店,不到1年就有日銷上百杯的好成績,
也吸引許多加盟主。
其實,黃銘賢創業之初,85度C就以平價商品高級享受,販售新鮮現烤蛋糕搭配咖啡等策
略快速崛起,06年還一度超越星巴克,成為台灣門市數量最多、營業額最大的咖啡蛋糕連
鎖品牌。
只不過隨著體驗經濟當道,除了咖啡風味外,消費者更重視咖啡店氛圍。
業界人士就觀察,85度C門市提供的環境和體驗似乎並未與時俱進,加上在台灣的門市類型多以加盟為主
,其後又將重心轉往海外,也因此給了同樣主打平價咖啡的路易莎竄起的機會。
在黃銘賢眼中,路易莎「平價好咖啡」的策略,正好可補足消費者認為星巴克太貴,
超商外帶咖啡缺少體驗的缺口,於是他採取「跟著星巴克」模式展店,一步步攻城掠地,
建立屬於他的平價咖啡王國。
「早餐就是要有效率,速度不能太慢,還要搭配餐飲,價格也不能太貴,路易莎這幾年確
實拿捏得很好。」李明元則以加拿大最大連鎖咖啡店Tim Hortons比喻路易莎,
認為其從平價咖啡切入,並以中央工廠產銷模式運作,販售早餐、輕食的產品堆疊策略,
確實在競爭的咖啡市場中,走出一條自己的路。
確實,近年在門市數量後發先至的路易莎,雖然也是平價咖啡和餐點的代表,
但黃銘賢卻沒有停下轉型腳步。4年前,他在台北國父紀念館開了大坪數的特色店後,
之後陸續在輔大、台北建成圓環、天母開了占地百坪的內用店,
如今50坪以上可內用的門市已超過兩百家,翻轉過去以5坪外帶小店為主的策略,
單店月營收從過去的50萬元成長到破百萬元。
不只如此,路易莎的直營和加盟的比例,也從原本的1:9變成1:4。
王福闓認為,從路易莎近年大舉開設形象店等策略看來,
增加直營店數固然會提高資本支出,但淘汰不適合的加盟主,
透過直營維持品牌一致性,才能夠有效控管品質。
大坪數門店擴張,從巷弄發展到商圈,路易莎的轉型確實為公司帶進大幅營收成長,
某種程度卻可能影響了獲利。
根據公開說明書,去年路易莎營收為19.7億元,年成長30.75%。
儘管路易莎去年寫下營收歷史新高紀錄,
但營業利益率卻從19年的11.15%減少到9.85%,EPS也從14.91元降至9.29元。
「這沒辦法,很多客人一坐就是整天,勢必影響翻桌率,」
曾任星巴克店長及展店企畫的林剛羽直言,內用久坐是每個咖啡店都會面臨的難題,
反觀外帶小店1個月能做到50萬元業績就很不錯,營收要擴張勢必得靠大門市。
如此看來,品牌經營者必須在營業額、獲利及迴轉率這3者間取捨,
以目前路易莎的展店策略看來,應是朝著創造整體營收成長為最優先的發展順序。
只不過,由於路易莎目前仍有過半比重屬於小坪數的外帶門市型態,
也因此營收約只有85度C的一半、更只有星巴克的5分之1,
顯示門市型態仍有必要持續調整,進而確保營收和獲利能不斷成長,
這是黃銘賢未來要稱霸台灣連鎖咖啡市場得面對的挑戰。
新一波革命 居家沖咖啡大增
王福闓不諱言,「要進入資本市場,大量展店和曝光是必然的,
但之後有沒有必要維持這麼龐大的量體,是未來所要思考的問題。」
他回憶,當年85度C上市前,門店數也一度超越星巴克,受到不少消費者和投資人青睞,
但畢竟門店數多不代表消費者對品牌有認同度,若是品牌形象不夠聚焦,
很容易就被其他競爭對手取代或複製。
台大國企系教授吳學良認為,台灣的業者多停留在成本考量的「後台思惟」,
如果能改採「前台思惟」,靠品牌力和消費者價值做生意,將更有實力與國際企業競爭。
「台灣正在經歷新一波咖啡革命,疫情後開始發酵。」王福闓觀察,
居家辦公期間,在家沖咖啡的比例提高兩成,顯示咖啡消費習慣開始有了新風貌。
在台灣咖啡8百億元爭奪戰的新戰國時代,路易莎在內的業者要想勝出,
光有產品力還不夠,品牌力和經營策略能否緊貼著社會和消費者,
抓到最新的脈動和需求,才是能否持續當贏家的關鍵。
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平價咖啡連鎖通路王路易莎9月17日登錄興櫃
近4季的每股稅後純益(EPS)5.58元
去年營收19.7億元,位居連鎖咖啡店老三,
包含目前正在裝潢的門市,路易莎全台已有527家店,
超車龍頭星巴克,成了總店數最多的連鎖咖啡通路王。
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