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你確定你在做的行銷,真的是行銷嗎?
如果你的行銷工作是做報表、扛業績、承擔營收數字,或是計算粉絲團互動率、廣告成效、流量分析、調整頁面圖文……等等,其實你是業務。
如果你會從品牌的角度出發,透過STP、4P、SWOT等規劃工具,槓桿公司與商品資源產生最大曝光,或幫公司弄個漂亮的logo、標語、及精美的廣宣物說服最多的目標客群,那麼你是初階的行銷。
如果你會從消費者角度出發,對於本身的商品有深層的認知,認為行銷該做的第一件事是「定位」,了解你的獨一無二對於特定消費者的存在意義,懂得為形塑品牌文化而有所為而有所不為,讓認同你理念的消費者主動來找你,那你是進階的行銷。
但真正頂尖的行銷是什麼樣子呢?
擁有23年行銷經驗,在業界有「鬼才」之稱的林文傑老師,認為真正有效的行銷,已不再需要對外說自己是誰、或優點、或理念,而是有能力單純展現品牌獨一無二的本質與品味,讓目標消費者有足夠的想像空間,進而心嚮往之,想像自己也能像你一樣。
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哇超,才敢大聲!
在我來看,超跑是一個超動感、超吸睛卻不實用的交通工具,但如果有機會手握超跑方向盤,我還是會二話不說的跳上去,這就是超跑的魅力。
超跑滿足的其實不是速度,一般道路上即使違規超速,也無法發揮超跑十分之一的性能,超跑滿足的是我們「牛B、夠屌、耍酷、有面子」的價值。
既然是超跑,高性能是基本配備,所以,V12大排氣量引擎、四輪驅動、炭纖維車體....都是必備的特色。
既然是超跑,吸睛那是一定要的啦,所以,戰鬥機外觀設計、超流線的氣動力外型.... 都是必備的特色。
既然是超跑,操控性也是不妥協條件,所以,先進的高科技座艙、氣壓是懸吊系統.... 都是必備的特色。
既然是超跑,舒適度也絕對不能犧牲,所以,Alcantara 麂皮內裝、多向性按摩座椅....都是必備的特色。
綜合這些價值、利益、特色,你會想到哪一款超跑?
我想到的就是 Lamborghini Aventador LP 780-4 ULTIMA。
這不是業配文啦!我想說的是商業模式裡的「價值主張」,其實,即使是價格貴森森的超跑市場,法拉利 LaFerrari、法拉利 Enzo、蘭寶基尼 Veneno、蘭寶基尼 Reventon、McLaren F1、邁凱輪 P1、布加迪威龍、帕加尼 Zonda、帕加尼 Huayra、柯尼塞格 Agera、柯尼塞格 CCXR、奔馳 SLR、保時捷 918 Spyder、瑪莎拉蒂 MC12、阿斯頓·馬丁 one-77、 .... 簡直多到讓人眼花遼亂,競爭同樣激烈。
也因此彰顯了「價值主張」的重要性,每款商品都應該先搞清楚自己的定位,並根據定位來規劃價值主張,滿足特定對象(目標客戶)的某些需求(不是全部需求)。
會購買超跑的人,一般都不是看價格,更沒有CP值的考量,而且,通常車庫裡不會只有一部超跑,所以,超跑市場的價值主張就要鎖定「個性」訴求。
以 Lamborghini 這款 Aventador LP 780-4 ULTIMA 為例,它的價值主張就是「一部屌到可以在普通道路上發揮實力的超跑」,無論是在速度性、操控性和舒適性上都有驚人的發揮。
所以,連超跑這種商品都要在「價值主張」上面錙銖必較,回頭審視一下我們自己的商品,我們真的有掌握「定位」與「價值主張」嗎?
這兩件事很難嗎?不會,只是知道與不知道的差別而已。
價值主張來自於利益,利益來自於特色,幫大家整理一下:
Lamborghini Aventador LP 780-4 ULTIMA 的價值主張:一部屌到可以在普通道路上發揮實力的超跑。
這樣屌又有實力的超跑必須具備的利益:高性能、吸睛、操控性、舒適度。
每項利益應該要具備的特色:
高性能:V12大排氣量引擎、四輪驅動、炭纖維車體....
吸睛:戰鬥機外觀設計、超流線的氣動力外型....
操控性:先進的高科技座艙、氣壓是懸吊系統....
舒適度:Alcantara 麂皮內裝、多向性按摩座椅....
還有、還有,超跑品牌與車款這麼多,要怎樣才能脫穎而出呢?還需要「價值主張」模板:
1. 目前的痛點、苦惱,以及因此採取的行為、行動。
2. 觀察到的事實與證據去支持上述的價值主張。
3. 期待的好處與利益,以及期待滿足的行為、行動。
好像有點複雜?嗯.... 單純文字可能講不清楚,有興趣的話可以出門右轉進入【希望學院大小事】https://lin.ee/zHqcvXT 看看,小秘書貞儀會協助你喔~
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綱要:
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2. 商業模式八大用途
3. 目標客戶的定義與方法
4. 從 STP 到 MSP
5. 市場細分的步驟
6. 品牌定位與價值主張模板
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膽量夠大的人不要看
想要翻轉現況嗎?想要翻轉人生嗎?想要離職創業嗎?想要改變命運嗎?這時候,你最需要的其實不是「膽量」。
在我們既定印象裡,那些成功的創業家、企業家好像都是敢賭、敢拚、敢冒險的人,可以把唯一的房子拿去抵押、以個人信用循環借債.... 彷彿不這麼瘋狂就無法成功。
如果你沒有像那個O董的霸氣、沒有像這個O董的不怕死,就不要輕易離開「舒適圈」,因為會死人的.... 看到這裡真的會讓人絕望與洩氣,那還翻轉個屁啊!
其實,絕大多數創業、經營事業成功的人都不是靠膽量,又不是在拼酒!
真實的狀況是,大部份成功的創業家不但沒那麼大膽,反而更加小心謹慎,完全避開賭博式的押注風險,看到有一點機會就稍稍放進一點籌碼,嚐到甜頭了,才跟進下注,只要苗頭不對,立馬撒手,絕不戀棧。
馬雲當初與十八條好漢在杭州一間小公寓創立《阿里巴巴》時,也沒有舉債,大家集資兩萬人民幣後,就以最克難的方式開始創業,等到東西做出來,才吸引了蔡崇信加入,並引進日本軟銀孫正義和雅虎陳致遠的投資。
郭台銘當初在三重鐵皮屋創業時,也是與五位好友集資二十萬,就以二手機器開始創業,第一年賠光後靠著母親跟會及夫人娘家的支援,才有機會發展到今日的規模。
賈伯斯當初與沃茲尼克(Steve Wozniak)創辦蘋果電腦前,也是先在車庫裡用木板拼湊出蘋果電腦原型機,拿到電腦會展上試賣成功,才以這些訂單的訂金開始創業之路。
比爾蓋茲更絕,當初與保羅艾倫看到《Popular Electronics》雜誌封面報導「世界上第一個微電腦(microcomputer)工具箱 Altair 8800」,就以八週的時間寫出還不成熟的BASIC程式,賣給 Altair 8800 開發商《MITS》公司,因此展開了《微軟》創業之路,各位知道嗎?比爾蓋茲離開《哈佛》時並不是「退學」而是「休學」,也就是說,如果創業失敗,他還可以回去繼續讀書。
我並不是說膽量大的人就不能創業,或是創業不需要膽量,而是想點出一個事實,那就是掌握商業本質更重要。
自古以來,所謂成功,都是充分運用身邊的資源,累積很多的「小失敗」,沒有被這些失敗淹沒,然後克服了某個關鍵瓶頸,才迎來一次輝煌的成功。
也正因為些小失敗,才有了茶餘飯後的小故事與心得,可以提供大家參考。
更直白講,機會是留給「不失敗」的人,想要不失敗,就要懂得商業運作的模式。
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