因價格而來終究也會因價格而走
【創業的這些年，那些事】
睡覺前，給自己45分鐘寫寫東西。(Part 6)
就在度過了公司的第一次危機後，我稍稍有了喘息的空間及時間，除了順勢為公司建立基礎的文化，我也開始思考初期這幾年的另一個大問題，「財務」。
首先我檢討了幾個情況：
1.公司成立之初為了接案，報價的部份就偏低，在沒有優勢的初期，這成了唯一可以爭取客戶的籌碼，所以常常在不賠錢的情況下，只要稍有小利就接案，有些客戶甚至是賠了錢就接了；
2.再者，過去客戶習慣談票期，越大的公司談的票期越長，不誇張，曾經有某上市公司在跟我們議價時，除了價錢要最低，而且票期六個月，後來經過我死纏爛打後，最終是2個月(月結60天，加起來等於最長90天)，我記得當時議定後，我跟那家公司的負責人員說，拜託，案子不要給多，一年三、五件也就得了；
3.初期承接案件的模式，是以先接到為主，接了就做，有時案子都送件了，合約還沒回來，再者，送件完成後(案子送進官方後)，才去向客戶請款，這一來一回之間，不僅公司有限的資金受到影響，更嚴重的是，金流在案件量稍為成長的情況下，就因為代墊款過高而整個卡住，記得當時，我常常為了付代墊款，而煩惱到睡不著覺。
而就在這個我得以稍稍喘息的時間段中，我決定做幾個調整，首先，有關服務費用的部份我分兩個區塊進行調整：
1.舊客戶：新申請案重新議定價錢，雖然無法一次調回到正常報價的水準，但至少回調了一部份，當然，大部份的客戶無法接受，越大的越不能接受，有的客戶直接回應說，你們不接，後面有人在等，當然，這我能理解，但還是繼續努力；
2.新客戶：直接以調整的報價(以市場的平均報價為基礎)，這個部份比較沒問題，因為新客戶沒有低價調回的質疑；
3.付款期限的調整：為了讓金流情況回到正常，一樣以新、舊客戶為區分，採取兩個部份進行調整，遇到的回覆及情況同上。
在這個過程中，一樣是痛苦，一方面怕失去舊客戶，一方面擔憂不改變，以後「低價、票期長」的舊客戶更多，所以咬著牙也要執行下去，如果單就報價及票期這件事，舊客戶的部份前後調整大概就花了將近3年的時間，才將服務費用調回市場標準；新客戶的部份雖然沒有低價回調的問題，但，公司規模小，一樣會受到客戶端的質疑，當時最常聽到的就是新客戶說：「我們本來是某大事務所服務的。」一開始聽到常覺得氣餒，總覺得客戶一這麼說，我們直接就矮了一截，但突然有一天，我想通了一個道理，客戶原本的確是讓某大事務所服務，但為什麼還是給我們談的機會？給我們報價的機會？
在這之後的客戶，只要他說：「我們原本是給某大事務所服務的。」我會這麼回應：「謝謝你，那代表在您及貴公司的心裡，我們有不錯的能力，才能讓您放進思考裡。」(結案)
^^說真的，無論是我信心大增也好，又或者是客戶原本就真的有意想給我們服務也好，我只能說，狀況得到大幅度的改善，新客戶的部份，不僅報價回到市場計價的平均基礎，票期的部份也從以月計調整到以日計；然後，我們就這麼堅持下來了。
接著，在「服務有價」這個部份，我做了一個更大膽的嚐試。
但，我愛睏了。下次說。
20170522凌晨 詹詹
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詹詹 的大心文字癒. 262 osoby lubią to. 太依賴文字的結果，就是習慣了用文字表達、說明、療癒一切。 在這裡，我想寫自己對人事物的看法、感覺； 我想寫很多所見所聞的 ... ... <看更多>