當你在一段關係裡，能夠透過對話掌舵，這就是談判。
自我認識在制定協議和化解衝突的時候非常關鍵，而且這種認識對於發現使命和找到幸福也很重要。很多時候，當事人並非為了他們內心深處最在乎的事情。他們始終沒辦法問自己這些問題，或許這和錢沒關係，也不是最後一次和配偶爭吵的內容，可能也和合約的文字沒有關係。當我問他們這些問題時，就找到了爭執的根源—更清楚兩方糾結的點，也會曉得接下來在談判過程中要尋找什麼。這就是我所謂的「鏡」。
在提問和回答的過程中，就像你看明白自己一樣。你對同伴、老闆、對手的觀點就會毫無掩飾，很清楚知道他們聽到什麼會皺眉、相信什麼、感覺到了什麼、需要什麼。這種觀點很少見，而且有威力可以強化人際關係，拓展新生意，並化解最艱難的衝突。這就是我所謂的「窗」。
取自《鏡與窗談判課》
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各位朋友，早安：
會挑選這本書跟朋友們分享，是因為這本書的重要觀念，跟非暴力溝通有相當的重疊。您可以從下列五個自我提問，看到我們熟悉的語彙：
一、我想解決什麼問題？
二、我需要什麼？
三、我有什麼感受？
四、我以前是怎麼成功處理這種問題的？
五、第一步是什麼？
當然，談判跟溝通還是有些細微的不同，這也許留待直播時細說。
上面這一段摘文談這本書對談判的定義，還有鏡與窗在談判方面的隱喻涵義。下面這一段摘文談需要，我最近非常常跟不同朋友提到這個部分—大部分我們所做的事、所說的話，都跟我們自己的需要有關。
要談照顧好自己，不能少了對自己需要的認識。這在過去的教育不太談，現在我們得慢慢學起來。
祝願您，能從這本書的分享中，更靠近自己！
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這本書在這個星期五晚上會進行贈書直播，歡迎參與。
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【文/ 愛麗珊德拉‧卡特】
我需故我做（或不做）
不管我們做了什麼事，都是因為受到了需求的驅使，那是所有人類行為背後的原因。假設缺了某一樣東西，你就會覺得很痛苦或屈於劣勢，那麼這樣東西就是你的需求，不單只是你的欲望或願望。需求一直都存在，不管我們當下知不知道或是否想到，而且需求是每分每秒都不停地影響我們的舉動，我們會做哪些事、不做哪些事，都是因為需求。
很多人準備談判的時候，都會先想著他們的「底線」，或者是在最糟糕的情況下還能達成什麼協議。但研究發現，那些把注意力集中於確認目標、抱負、志向的人可以在談判中得到更多—尤其是「樂觀、明確、合理」的目標。那我們要如何找到這些目標和志向？就是要確認我們的需求。
當我們根據真實的需求來設定目標時，就可以站在清楚、明確的立足點上，因此能獲得更多。我們能更有信心且更準確地掌舵，朝目標前進。很多人都會問我：「你要怎麼判斷哪時候要離開談判桌？」「你要怎麼堅持目標？」「怎麼做才能開口要更多，而且充滿信心？」
對我來說，這些問題的答案都一樣：你要先充分、徹底地理解自己最深刻的需求才能談判。你的需求會為你帶來堅強的力量、清澈的思緒。
相對地，當我們沒有搞清楚需求就走上談判桌，或甚至這般在人生旅途中闖蕩，就會失去方向。這就像坐在獨木舟裡，把槳放在腿上，任由風浪支配。我們或許會覺得茫然、驚慌、沒有條理。可能也永遠找不到目的地，因為不知道要掌舵去哪個方向。
「我需要什麼？」是很重要的問題。這可以幫助你找到任何問題或談判的根源。需求不一定很明確，所以很難被確認，因此我們會把重點放在「要求」上，因為確認「要求」比較容易，要求往往比較具體、有形，或是和錢有關。
那麼需求和要求的差異是什麼呢？需求是我們為什麼會提出要求的原因。當你發現了需求，就會得到無價的資訊，可以協助你和另一方順利談判。
……
問起對方的需求：在談判中扭轉全局
問對方「你需要什麼？」可以改變人生，幫你理解為什麼他們會做出那些舉動。當你知道對方潛藏的需求時，要談判就比較容易。
從對方所提出的要求中挖掘出真正的需求，可以幫助雙方改變對衝突的看法，並且一起攜手解決問題。事實上，需求才是很多人展開訴訟的真正原因，並非權利。需求才是很多談判會停滯或失敗的原因，而非權利。需求才是引發很多人行動的動機，各方立場不同的主因。當我們找出別人的需求時，這些需求就會幫我們產生更好的方案，去解決棘手的問題。
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以上文字取自
#鏡與窗談判課：哥大教授、聯合國談判專家，教你用10個問題談成任何事
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