關於 什麼直銷話術 ，我們在網路上蒐集到這些相關的討論、資訊與評價

◎前言--先想清楚你到底要什麼？

直銷真是不好的行業嗎？答案是自由心證，不過它的確是一直存在著，也
不斷吸收許多心存憧憬的朋友們加入；我也曾經因為朋友介紹而加入過直
銷這門行業，雖然一開始對於直銷的印象僅限於「拉人頭」、「老鼠會」
的刻板印象，但在加入之後也開始慢慢地對其改觀，不過最後我還是選擇
退出。
這並不是說直銷本質不好，而是因為我覺得「直銷的工作性質與個人性向
不合」(也就是我自覺本身不適合吃這行飯！)，而這個也是我接下來想講
的重點。

穿著體面、口燦蓮花、深具舞台魅力的商場領袖是每個在職場上打拼的小
小職員的夢想，有誰不想當老板呢？如果能輕輕鬆鬆月入十來萬更是月光
族最愛，而直銷業者就是抓著這點需求對每個人有求必應。

但是事實卻沒那麼輕鬆，世上沒有能輕鬆做的事業，任何工作都要先有付
出才有收穫，從頭到尾直銷業者把最辛苦的部份講成非常容易簡單，等你
加入後才發覺並不是如此。

也於是乎會有人心生退出之意，並跳出來大呼：「直銷騙了我！」、「虧
我把他當成好朋友！」之云云，其實只是業者把其中辛酸"簡單化"的結果
啊！
業者也有不對，不過也只限於「拉人進來的手段技巧取巧」和「招募了不
適合參與直銷事業的人」而已(也就是拉錯人了)，但也因此造成兩方的誤
解和不愉快...。

所以今天在此披露一些我個人的經歷和一些直銷招募人才的手段，也希望
各位朋友能在其中得到一些啟示和幫助。

那，本文就開始囉！
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◎恩人來了！

小弟我個人原本是胡裡胡塗就加入成為直銷成員的，因為為人內向、不
會拒絕別人(簡單的說就是一個很爛的好人)，又加上家裡經濟狀況又不好
，在前幾個月的時候"很湊巧地"已經退伍的朋友來找我，當時他穿的很光
鮮亮麗，引我注意，又說：「我知道有個活動對你很有幫助，能改善你怕
和人講話的習慣，要不要來？」

★要點1.
通常你要小心提防，一個「許久未見的朋友」突然來找你就要有
懷疑提防之心，因為業者教他們的下線要製作電話名錄，把在學
校到出社會期間所有朋友的電話製成至少200名以上的記錄，然後
逐一佈餌,放長線釣大魚。

★要點2.
他們會穿的很亮麗，讓你覺得他在哪裡做事，怎麼好像很閒又很
有Money的樣子，事實上只要拉一個人加入馬上就有2、3萬的收
入，也很難穿得很樸素...。

★要點3.
業者有三種"招募人才"的方式：
[1]產品邀約--在朋友面前說「自己親身使用過產品」的感覺，
甚至是在他們面前示範產品的特性，吸引他們的興趣。

[2]事業邀約--跟想轉換跑道甚至是失業在家的朋友說「有個沒
有批評和吐槽的環境，純粹的良心事業」希望能來共同打拼之類
的話，引起他們的興趣。

[3]活動邀約--跟對自己現狀不滿(如個性內向、家庭不和)，極
欲改變自己的朋友說「有個活動對你很有幫助，能改變你，要
不要來？」(像我當初只是純粹想"自我成長"，變得開朗而已)

★要點4.
但是他們的目的都是要你參加星期六、日，一個名為「T.A.交流
分析互動研習」的活動，名稱很冗長，其實就是類似心靈成長營
的活動；所以他們會要你的姓名、電話、身份證字號及4500的
Money(活動費加上保險費)

★要點5.
一個明天就要出發的活動，怎麼星期五晚上才講也可以參加？因
為如果你答應了，他們就很快地收錢→安排由哪位會員開車南
下→星期六的MoneyCall，動作很快，令你沒有任何反悔的時間
...。

◎神秘活動
由於這位朋友在我服役期間幫助我很多，所以我很相信這位朋友，雖然心
中感到奇怪而有所疑惑、掙扎，但是心存好奇，加上他半強迫半要求下還
是答應參加這項"很好玩的活動"。

活動下午1點才開始，星期六上午要從北部南下，就在車上同行的人還有
朋友的同事，不過不管我怎麼問，他們都不肯講明自己就是公司的"業務"
，這時我也只知他們公司是從事「代理奈米商品」而已。

話題都淨在時機不好、不景氣、一個月賺不了多少錢，此時轉到飯店門口
，一台雙B名車停在門口，他就說那是他們六年級生的年輕總監新買的車
，還說的很輕鬆。

★要點6.
這時下線將朋友載往會場的途中，要將朋友心裡先灌輸一些觀念
，這過程叫做「車程引導」。
像是待會參加活動的形式、公司的類型(都不可講太明)，最重
要的要灌輸「公司的上線(總監、副總...等等)」都是十分賢
明的領導者，「白手起家、早年艱苦、最後終於年輕有成，多
金又有個人魅力」...等等(說成"神"都沒關係)

到了會場，我看到"很多人"，大家正忙在相互聊天(其實只是各個會員在
向他們帶來的朋友們"先行洗腦")，時間到了，我被簇擁推進會場...

★要點7.
那麼我的會員朋友呢？原來他們去別的地方，也是要上課充電，
相互勉勵、鼓勵，交流如何"拉人"的心得，總監還要頒發獎金
給拉最多人的會員，以刺激大家的「鬥志」。

◎互動教學的教室、老師帶動氣氛和我的虛擬家庭
進到教室，上頭有斗大的紅布條標題--第XXX期T.A.交流分析互動研習，
還有許多各年齡層的人，從七年級到三年級的男女老少都有，一開始我們
被分組，組成一個個的虛擬家庭，然後呢台上的老師會出一些題目，例如
「達到"成功"的要素是"目標"重要還是"方法"重要？」這類摸稜兩可的問
題，目的只是為了讓素不相識的成員們大家能熱烈討論而已。

然後老師公佈答案：「是目標重要！」為什麼呢？因為她說沒有決心就不
能達到目的--「成功」，所以要有一個一定要達到的決心是非常重要的。

★要點8.
講到這裡不要以為參加的人真的很多，有些只是「已加入會員再
回訓」而已，因為之前組成"家庭遊戲"時要有父母親的角色，
但有時人數不足時就叫會員回鍋；不過就是下場假裝「什麼都不
知的新人」，順便在其中推動整個團體的氣氛，引導有些放不
開的人變得比較HIGH。

★要點9.術語「STROKE」是？就只是一個熱情的擁抱，不過在
這裡已成為很平常的例行公事，每次見面大家都要不厭其煩的做
上好幾回，好像很熱情卻其實不帶有任何的感情，變成公式化的
儀式了。

知道了這點她接下來又安排了許多讓大家能交流互動的活動，像是把人分
成兩組兩組，然後要相互吐露心事，最後再向夥伴打氣加油；或是大家拉
著一條看不見的繩子在同心協力地拔河；或是把燈關掉，在黑暗中摸索前
進；老師再以感性的口吻說著「父母恩情大於天」等等的類似的話語，
目的是在於激發深藏在內心中、平常不對於自己親人表現的感情，還有些
人就因此而哭了。

★要點10. 老師為什麼要一直提到「孝順父母、親愛家人」，是
為了把[成功==孝順]這兩者給結合在一起，強化大家"要為家人
而努力"的理念。那怎麼"努力"呢？當然是加入直銷囉！

★要點11.
在兩天一夜活動中，晚上業者也不忘來為住在飯店的朋友們加油
打氣、安撫情緒，一方面他們會拿產品來做試驗(不過我後來發
現居然用便宜的眼鏡布也能達到不漏水的效果，實在汗顏...)，
在詢問朋友們的工作性質順便也推銷一個理念--直銷是時代的趨
勢、輕鬆又能自己當老板...之類的話語。

◎簽下賣身契
活動最後一天是「目標宣示」，之前老師讓我們每個人設定一個目標，
像我因為父母債務繁重，所以要用耐久賽的方式，在五分鐘內不斷大喊
我的目標直到力盡聲竭，而這個目的是激勵你「只要有決心，就一定可以
做到，誰都可以達到他設定的目標！」在結束後當場歡呼雷動，震動全場
，下線們全都進來擁抱他們的朋友，接著主角進來了，上線的頂點--總裁
，進來說明：直銷是時代的趨勢、賺錢要趁早、有一天大家都能上台當總
裁、只挑選少數名額、要爭取成功的機會云云。

我的朋友不斷地催促我要把握機會，而我也因為先前被煽動的高昂情緒而
失去理智，滿腦子只想要加入直銷→趕快經營事業→替父母清償債務，所
以很快地跳上台上，接下總裁手中的報名表...

接著我的朋友催我快點簽下一份文件，又說因為總裁要召見新進成員，看
看他們是否有「真正有心」才讓他們加入，所以不能給我太多時間看這份
文件，我亦沒想太多，用興奮而顫抖的手馬上簽下我的名字，並用三張信
用卡刷下將近八萬的金額...

★要點12.
其實「總裁要召見」的一切只是一種手段，那份文件我到現在
仍然不明白它到底寫些什麼？據他們的說法只是「購買證明」
，並不是「會員契約」，但結論是他們利用以上理由催促著你，
讓你無法看清楚其中內容，因為那只會使你的熱情被澆熄而已，
打鐵要趁熱，只要加入了一切都好說。

★要點13.
當然也有人加入後馬上恢復理智而後悔不已，因此他們在後面會
員加入時也有因應之道--迎新會。(後面會提到)

當晚我回家已經快12點了，晚上母親很為我擔心，而我也只是輕描淡寫地
說：「只是出去玩幾天而已。」

★要點14.回來途中下線也不忘向朋友教授如何向自己家人敷衍
的話術，原因是「因為親人們沒有看過這種環境，不知道它的好
，為了怕親人阻止朋友加入而必須有所隱瞞。」

◎瘋狂的迎新會
隔天星期一剛好放假(真會挑時間)，我的朋友要我參加公司的迎新會，
公司外面看來光亮清潔，落地櫃窗擺設許多商品，而一樓裡面放了幾張桌
椅，還有沙發和茶桌，很多人在裡面交談聊天，總監在泡茶和各個經理面
授機宜，接著時間到了，我又被推上樓。

二樓擺了很多摺疊椅，大家排排坐下，主持人先上台與大家打招呼，接著
就要帶領大家喊公司的口號--感恩的事業、感謝推薦人(恩公)...之云云
，每個人突然像變個人似地瘋狂舉手大叫，只為了爭取那個上台的機會，
在呼口號時又近乎瘋狂，每個人的情緒變得很高昂，好像某種宗教的儀式
現場一般，大家都很HIGH。

接著上線出場了，被當成神一般的崇拜，只差沒「五體投地」了，他勉勵
大家要多多招募新血，才能壯大組織，開枝散葉，早上還要新人們也習
慣這種模式，上台大喊口號，然後自我介紹，結束時也近中午了。

★要點15.
上線出來時我覺得好像回到德國希特勒或是大陸毛澤東時代的感
覺，台上的"毛主席"是我們的父母、我們的神，他的一字一句好
似聖經，他一舉一動令人著迷...現場就類似這種感覺。

★要點16. 這些是為了強化總裁、總監等等的領袖其個人形象和
魅力，使大家有個目標去追求、學習和崇拜，讓大家期勉
「有一天我也能這樣月入百萬、買豪宅加名車。」

下午也是依此種模式進行著，所謂的上課也只是上線出來勉勵新人、下線
們向中階主管(經理、副總、總監)討教拉人技巧和應對話術，也相互打氣
加油。

★要點17.
後來我知道每天都得如此，上午到公司報到、呼口號是一定要
的，然後就是交換心得、向上線討教等，下午就是安排行程、
造訪預定的對象。
因為拉人必定會遭受失敗，所以每天必須要到公司互相打氣，不
然早就被挫折感所打敗了；然後要學習話術--如何向朋友不明說
其實你在做直銷，用正當理由減少他的警心再趁機帶向會場加以
洗腦。

★要點18.
話術之一：
加入成為我們的一份子有什麼好處？
[1]結識朋友的機會--能認識許多來自各行各業的人，增廣見聞
[2]讚許及獎賞--拉愈多人獎金愈多，當上經理以上的還有分紅
[3]額外收入--除了正職亦可兼職，不限時間地點
[4]靈活自主的經營方式--24小時的空閒都是自己排行程
[5]低成本的創業良機--只消花個八萬就能自己當老闆
[6]個人成就感

我買的產品終於來了，公司強調與一般直銷不同的是「絕不屯貨」，這是
自己試用覺得滿意後再以自身經驗推薦給朋友用的產品，他們又說做老板
當然要先投資、批貨囉！所以要我買這些是正常的！

晚上還是有很多人帶朋友來公司"聊天"，在言語中有意無意透露一個訊息
--「外面工作難做，直銷才好做」，然後要回去時我又陸陸續續地與許多
連名字都不知道的人「STROKE(要點9)」一番。

隔天我媽問我是否在做直銷，我只回答她那位朋友不會害我，我進去做還
要幫我到底，如果真有問題到時把產品退回就好啦！(後來事實證明，我
太嫩了...)

過沒幾天我發現，原本一些打扮蠻樸素的女孩子都"變身"了，連身套裝加
上化粧、口紅眼影都出來了，在場的每個人都設法要給一種給人生活優裕
的感覺，只因為總監說：「要成功先要有成功的打扮！」
真讓人不習慣...

◎朋友的忠告
沒幾天我就把名單給列好了，本想拉一個感情還不錯的朋友進來，不過我
謹記著「不能透露太多」的要點沒明說，反倒他自己先發覺了，不斷地對
我說他自己不適合直銷，因為他也曾經加入過，這倒令我很驚訝，並沒聽
他說過，後來他才娓娓道來自己也曾經因為一時的情緒高昂而簽下二十來
萬的產品，後來只覺得自己被沖昏頭了，本來就不喜歡像業務一樣在外面
東奔西跑，也不喜歡向親人朋友隱瞞什麼，更不喜歡害「明明就不適合的
朋友」進這一行，過得苦哈哈還要裝闊，雖然只要拉幾個人能月入十萬，
但拖朋友下水卻不是好行為...

結束時他加上了一句：「你的事情我會保密，不和任何人說，只希望你能
想清楚，因為能決定你的生活模式的人只有你自己...」

我沒再說話了，掛上電話，我讓自己慢慢地冷靜思考--我真是適合這一行
？我也不喜歡像業務白天在外面東追西跑、晚上還要應酬聯絡感情、直到
半夜還要規劃明天的行程，對我而言只想過朝九晚五的"正常生活"，也許
是我比較沒進取心吧？不過要穿著整齊的西裝對我是種折磨，不能明講自
己到底在作什麼也是折磨，拜訪朋友被拒也是一種折磨，朋友知道你是做
這行的而逐漸遠離你也是一種折磨...

★要點19.
●仔細想想我真在當老闆？還不是穿著光鮮亮麗的「業務」罷
了 ？
●真有自己的店面？那只是很多下線共用的拉客場所而已...
●買產品是投資？也許吧？那些東西自己和家人也能用，不過太
貴了些...
●輕鬆賺？拉人沒那麼容易，要每天睡不到幾小時才可能拉到人
叫輕鬆？等當了總監才可能吧？(只要動動嘴皮子，靠下線的分
紅就能躺著賺了)
●所以上線們能月入百萬當然覺得「好賺」，只因為他能分到分
紅--下線們的努力成果...(當然也包括我的血汗錢)
●和朋友們聊天還要想辦法把話題轉到產品、事業、活動導向？
很累呀...
●用一堆感性的文字堆砌成公司的形象，回答問題卻得理不直氣
不壯、避重就輕？
●如果朋友出現了人性上的問題還得強迫他不要想那麼多？只管
拉人？
●自己畫個大餅來止餓，說只要這個月有招到客就能付清信用卡
債？
●明明就想賺那2萬6，卻要冠上一個「是為對方好」的理由，把
一切疑問拋在腦後，只為了拉親朋好友進來...拉他進來有什麼
好處？又多了一個 受害者 而已
●其實是自己騙自己？！

愈想我冷汗直流，隔天我馬上先去找那位介紹我進來的朋友，沒想到他更
棋高一著，拉著他的上線一起來對我做精神上的疲勞轟炸，強迫我恢復當
初高昂的鬥志(也就是"修正"我原本錯誤的觀念)，想把我變回當初失去理
智的樣子，並提醒我家裡的負債和當初的誓言。

我承認我的意志不堅，才會在加入和退出之間猶豫不決，但我是真的確定
我不是吃這行飯的料，因為我沒辦法對一堆不認識的人STROKE後還要記得
他們的姓名、興趣、職業，只為了拉他們進來；我也不喜歡擁抱我原本就
看不順眼的人，我更沒辦法對他們說一些漂亮又虛偽的關心話語。

我只覺得這些扭曲了我的本性。


◎產品開封，一概不退費
所以我回家後又再想了想，看看有沒有退出的方法，聽說加入直銷有七天
的反悔期，之後就只能用90%的價格退回產品，我就連忙打到消基會和公
平交易委員會問，也聽從他們的建議--寫存證信函給總公司要求退出。

過沒幾天我那位朋友的上線就馬上來找我了，還問我到底是為什麼這樣做
？我就說我已經無法繼續下去了，他聽了對我說該公司已經處理過許多像
我一樣的案例，今天如果要鬧上法庭他們不會輸，損失還是我。
又回頭說如果今天只是因為朋友的幾句話而反悔的話會對不起我的上線(
那個拉我進來的朋友)，還要我再想清楚一點，不要再和那種妖言惑眾讓
我失去鬥志的人在一起了。

而且當初那紙簽字的契約書並不是合約，當然他們也沒必要甲乙方各留存
一份，那只是購買證明，而且更震撼的是那些產品他們還說八萬是優惠價
，要退出的話搞不好還要向我要其他的部份，加上當初他們「好心」要幫
我驗貨、教我使用方法，也把封籤給撕了，雖然我買來後沒動過，但「產
品開封概不退還」，為了保障下一位消費者使用的品質，所以他們不能讓
我退回商品...

聽到這裡我心也冷了，看到那位上線笑咪咪的嘴臉好似嘲笑我退出的舉動
是多餘的，一切的一切看似巧合，其實是巧妙的佈局啊！

說總裁召見而不讓我看清所簽的文件為何，後來"好意"幫我把產品拆封讓
我無反悔的餘地。真是高招！也是內部傳承已久的招數的一小部份。

他還要我打電話給推薦人道個歉，但我那朋友卻還不知道此事？(其實我
懷疑他們是串通好的，因為我待過裡頭，知道他們要很會"串通演戲"才能
招募新人。)
他指責我背叛了他，要我明天去找他談談，我也答應了，因為我想這是最
後一次見面了。

當天我還是帶著愉快的心情赴約了，因為我知道我再也不用對人虛情假意
了，也不用對一群不認識的人STROKE了(雖然我知道這是國外的禮節，但
我還是無法接受)。
看到朋友和他的上線，我知道他們又要灌輸我「正確觀念」--"為了父母
的債務你必須賺許多錢，才能讓他們將來有好生活"、"在這裡一年你可以
得到成長比出社會三年還多"、"總監大家都會幫我，讓我突破瓶頸"之類
的話。
可是我也有自己想過的生活模式；首先要刷下不小的金額，然後每天舟
車勞頓只為了拉一兩位朋友南下會場，然後鼓吹他說：「你現在生活沒有
目標、那麼糜爛，讓我幫助你！」接著把他帶進這個世界裡，要他拉更多
的人進來，這我實在辦不到。

所以在一陣虛與委蛇之後，看著他們的表情，只覺得他們都中毒了，是一
種搶錢一族特有的「只為目的、不擇手段」的感覺。
其實我才是笨到極點，居然敗在這些"濫情"的手段下...

這次我又欺騙了人，真是對不起良心，可是這不是我想要的生活......！

離開時他們會說和總監商量，讓事情到此結束。希望我能繼續和他們努力
奮鬥下去，可是我卻沒那種心情了...。

★要點20.
就算是兼職，我也像蠟燭兩頭燒一樣無力兼顧兩者，這八萬勢必
成為肉包子打狗。而如果完全不做這行的話，朋友也說就當成來
這裡交朋友也會有所成長，可是我不想花個八萬只為了和人聊天
啊！

◎最後，一紙「會員申請書作廢」的文件
過沒多久我收到了一張由公司寄送的文件，主旨是說當初我以優惠價成為
「有聘階」的會員、申請退出不予以退費和所有會員資料銷廢之云云，我
沒什麼感覺，只是想說反正都退出了，也不在意當初他們說的「事情就此
結束、再一起奮鬥」的話，也不想為什麼當初說的購買證明會變成會員申
請書之事。因為我想事情就讓它到此為止吧！

我誠心感謝這次的經歷，因為它讓我知道我到底想過著什麼樣的生活。
回歸朝九晚五的生活，生活中再也沒有激情，只有平淡...
邀朋友出去也只是純聊心，不用費心要如何讓吸引他下會場了...
也不用西裝筆挺，卻說不出來自己到底是在幹嘛？(就只是業務而已，不
是什麼公司的大老闆，不用自欺欺人了)

直到現在我已很久沒見到那位朋友了，想必他又換了新車、買了新房子了
吧？不過我換來的卻是內心的踏實和無所負擔的輕鬆愉快呢！

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